Продажная подготовка серии: как отвечать на вопросы клиента

Share

|

Каждый день количество продаж из-за продавцы выпаливать из простых ответов на то, что они ошибочно рассматривают как простой клиент вопросы. Дело в том, что многие вопросы клиента, если ответить сразу, будет сорвать процесс продажи. Два классических продаж ошибки могут возникать при неправильно ответить на вопрос слишком быстро. Во-первых, этот вопрос может пролить свою презентацию в последовательность. Например, клиент может спросить о цене, прежде чем вы имели возможность определить потребности или установить стоимость вашего решения.

Если вы не знаете причину этого вопроса, зонд для получения дополнительной информации.

Вторая ошибка возникает, когда кажущаяся безвредной вопрос, по сути, загружены, и вам не хватает информации для ответа это правильно. Поскольку вы не знаете причину вопроса, Ваш поспешный ответ может вас в землю неприятностей. Например, вы все попали в ловушку, как это?

Покупатель: "Ваш продукт звуки большое. Теперь, если мы с вами, как бы вы с нашим морских растений? "

Вы: "Мы судна через Соединенные Cartways. Они дают нам хорошие цены, поскольку мы используем их только. "

Покупатель: "Ой. Мы были некоторые плохие опыт Соединенных Cartways. Они, как правило, медленно, и когда есть проблемы они всегда отследить поставок. Думаю, мы будем придерживаться нашего нынешнего поставщика. "

Конечно, все вы сделали, обеспечить быстрое и честный ответ на "простой" вопрос. Однако посмотрите, что произошло. Решение обнаружить причину клиента запрос, ответив вопросом на вопрос:

Покупатель: "Теперь, если мы с вами, как бы вы с нашим морских растений"?

Вы: "Ты скажи мне, Кэрол. Что с вами? "

Покупатель: "Мы рады за услуги, мы получаем сейчас от Ameritruck. Они хорошим снаряжением. "

Вы: "Вы когда-нибудь использовать Объединенных Cartways"?

Покупатель: "Oh, yeah. Никогда! Их служба была ужасно. Они дали нам подходит. "

Вы: "Что вам больше всего нравится о Ameritruck"?

Покупатель: "Они всегда вовремя, и они прекрасные на отслеживание поставок. Надежной доставки крайне важно для нас. "

Вы: "Ну тогда давайте планируете использовать Ameritruck. О'кей? "

Покупатель: "Хорошо!"

В обоих этих сценариев, вы обнаружили некоторые важные сведения о грузоотправителя, которые могут оттолкнуть любого количества вашей компании клиентов. Разница в том, что если вы ответили вопросом на вопрос, открытие не стоить Вам продажи. Если вы подозреваете, что может быть более клиента вопроса, чем отвечает глаз (и Вы подозреваете, что это часто), зонд для мин-ловушек, ответив вопросом на вопрос. Вы спасательных целом много продаж.

В области:

"Моя reps дать действий Продажа в допроса модулей rave обзоры", - говорит Барбара Райт, области продаж менеджер по 3M/Media сетей в городе Нью-Йорке. "Действия Продажа излагаются наиболее логичным и разумным подходом к процессу продаж, которые я когда-либо видел. А учебная программа позволила нам настроить допроса модулей для нашего бизнеса в течение рабочего. "

Продажа действий в "открытой архитектурой" управления продаж позволяет адаптировать обучение к конкретной ситуации продажи каждого продавца. Студенты развивать свои навыки допроса в уплотнительного проблем и вопросов, реальных клиентов, хотя они и практике учиться.

"Поскольку допрос навыки направлены на наше разделение, продажа действий является единственной программой я видел, что позволяет учиться передачи непосредственно в поле", - говорит Райт. "Программа сохраняет право на подготовку студентов после отпуска рабочего."

Автор Биография:

Дуан Спаркс является исполнительный директор В продаже совета, Inc и создателем действий Продажа системы. Продажа действий продавцы учит, как овладеть 5 важных навыков продаж в себя управление процессом продаж, что соответствует покупателя в процессе принятия решений. Ваш salesforce будет узнать, как увеличить продажи, защиты прибыли, задать вопросы и лучше укрепить лояльность. Для получения дополнительной информации о подготовке или продажи этого автора, посетите http://www.thesalesboard.com или по телефону 1-800-232-3485.