Стоимость программы лояльности

Клиент использует на лояльность карточки дает нам данных, необходимых для определения наших крупнейших расходы. Еще несколько лет назад президент одной из наших компаний-клиентов отказываются использовать данные о клиентах для сегмента наиболее ценных клиентов, мне говорили в совершенно определенно: "Я хотим, чтобы наш народ ко всем нашим клиентам одинаково." Конечно, все клиенты должны следует относиться с уважением, но рассматривать их все равно может привести к упущенной прибыли возможностей.

Прибыль возможностей

Какое значение это? Существует больше, чем Парето закона (20 процентов покупателей составляют 80 процентов от объема продаж). Garth Халльберг в его прекрасной книге, все потребители, не являющихся Создан равных, указывает, что в течение двенадцати в двадцать семь марок упакованных товаров проанализированы MCRA информационных служб, руководители потребительского поведения исследований, высокой прибыли категорию покупателей, кто купил бренд номерами меньше чем 10 процентов домохозяйств. В мягких грузов, тяжелой категории покупателей шестнадцати из восемнадцати одежды и обуви марок составил менее 5 процентов домашних хозяйств; В среднем ниже 2 проц. Пять процентов домохозяйств купить 85 процентов Леви в голубые джинсы и три процента купить 82 процентов L'яйца pantyhose.It "ы не только США упакованных товаров известных марок. В нашей глобальной работе с компаниями любого размера в большинстве крупных отраслей мы видим, та же схема. Наибольшие расходы всегда представляют собой небольшую долю клиента Вселенной - так мало в том, что руководство компании всегда шокирован тем фактом. Один небольшой розничной торговли с базы 70.000 клиентов, что только 456 клиентов - менее одного процента - приходилось 10 процента от общего объема продаж. Сколько стоит слишком много инвестировать в этих клиентов делает жизнь проще?

Самые большие расходы и чаще покупатели, как наиболее рентабельных. В Seklemian / Ньюэлл "ы работа с банками, супермаркетов и других предприятий, мы обнаружили, что постоянно сверху расходы зачастую больше прибыль, чем фирма делает в общем. Низкие расходы и время от времени покупатели зачастую истощение прибылей.

Garth Халльберг дает нам еще один пример этого в упакованных товаров фирмы он скрывает с именем YopleX. YopleX годовой чистой прибыли от его высокой и средней прибыли клиентов составил $ 13,1 млн.; Его низким и не некоммерческих клиентов подготовила чистые потери в $ 3,9 млн., снижение фирмы общая чистая прибыль лишь $ 9,2 млн. человек.

Стоимость для клиента

Во многих предприятий реальной стоимости в клиента информацию о том, что лояльность клиентов, предоставлять карточки добровольно. Добровольное является критическим словом. Когда клиенты добровольцев личную информацию в обмен на ожидаемые выгоды, вопрос выходит за конфиденциальность.

Несколько лет назад Ричард Барлоу, основатель и исполнительный директор лояльность маркетинга рекламных услуг компании, Частота Маркетинг, Inc (FMI), и издатель Colloquy.com, созданная это определение отношений, которые будут использоваться группы на ФМИ в их работе с клиентов: "В добровольного обмена информацией и стоимости между покупателем и продавцом, с взаимного ожидания выгоды."

Он говорит, что потребительские конфиденциальности увеличить, а также формальные и неформальные механизмы созданы для обеспечения конфиденциальности отношений с клиентами, которые добровольно будут именоваться будет необходимо, поскольку без такого добровольно информации, клиенты становятся все более невидимой и трудно достичь. Он говорит,

Лояльность программы ежедневно демонстрируют, что клиенты охотно торговой информации по стоимости. Помимо активно обеспечивая, чтобы все их покупки деятельность отслеживается, участники программы лояльности ответить на обследований энтузиазмом. Ответ цены обычно выше 20 процентов, а иногда и превышают 50 процентов. Это потому, что члены научились за прошедшие годы, что программа авторов информацию в свою очередь ценность для членов - больше точек или мили, которые конвертировать в более свободной вознаграждений и особого режима.

Стоимость на ПРОДАВЕЦ

Точка на основе программы лояльности предлагают другие преимущества для розничной торговли. Брайан Вулф списки более десятка этих преимуществ в конкретных клиентов Маркетинг:

Создание простоты: Очки - это очень простой способ склонить вознаграждений в пользу лучших клиентов.
Целевых групп: Очки позволяют легко выбора групп для краткосрочных рекламных акций.
Ориентация департаментов или категорий: Extra пункт предлагает могут стимулировать продажи определенных пунктов или отдельных департаментов.
Укрепление цен изображение: Бонусные очки могут заменить снижением цен в стимулов.
Как избежать войн цена: Очки могут стать связывать ломались, когда вы делаете не более чем встретиться с конкурентом цене.
Призывая многочисленных покупок: Очки могут использоваться для поощрения покупок несколько пунктов: дополнительные вопросы для трех или более и так далее.
Создание дополнительных продаж: Очки могут быть использованы для создания дополнительных продаж, предлагая Бонусные баллы за совокупный объем продаж в указанный период времени.
Расширение школьного средств программы: А моменты вознаграждение схема является более гибкой, чем типичные пленки для школы программу, которая обеспечивает процентах от каждого клиента общих расходов на школы.
Предоставления специальных поощрений: Очки могут быть использованы в качестве поощрений для клиентов, посещающих магазин специальных функций.
Развитие контроля качества: Некоторые магазины присудить очки клиентов, открыть контроля качества проблем. Вулф приводит пример ирландского супермаркета, что позволяет клиентам 100 программа моменты, если они сталкиваются один из пятнадцати качество проблем, таких, как вывод устаревшей пункта на полках или обнаружив один squeaky колеса на их корзину.
Генерация работника поощрений: Помимо того, очень хорошо восприняты эти точки награды пользу компании, поскольку трудовой опыт, делает их весьма осведомленных клиентов, когда ответы на вопросы о программе.
Установление партнерских отношений: Установление партнерских связей с другими компаниями позволяет карт накапливать моменты более быстрыми темпами.
Предупреждение побегу: Как клиенты создания центров остатки, приближается к еще более привлекательным вознаграждение, они имеют меньше шансов отказаться от программы.
Дифференциация: С учетом ценового паритета, очки могут быть очень мощным differentiator для розничной торговли.
Поощрение карточку проведения: В стимулом для клиента, чтобы показать карточку с каждой покупки.

Существует сомнения, что момент на основе программы лояльности имеют значения. Вопрос заключается они стали настолько commoditized что они потеряли часть своих предыдущих недоделок? Барлоу, признанный эксперт на программы лояльности, разработал данные показывают, что более 60 миллиона американцев принадлежат к частым листовке программ. В одном из крупных рынка, три из четырех домашних хозяйств принадлежат хотя бы к одной бакалейной частые покупатель программы, причем половина из тех семей, принадлежащих к двум.

McKinsey исследований было установлено, что около половины из десяти крупнейших розничных торговцев США в каждой из семи секторах карты программ лояльности с аналогичными темпами в У. К. Исследование также показало, что 53 процентов клиентов садике США и 21 процентов клиентов случайных одежды розничных учатся в карточку программы.

Кредитные карты с наградой компонентами являются самой быстрорастущей части кредитной карты бизнеса, и награда программы все чаще придает дебетовые карточки. Барлоу указывает, "Потребители могут зарабатывать мили, а они есть, их ипотечных платежей и на их телефонный счет."

С учетом всех этих возможностей заработать льготы, вознаграждение карточку программы создать большую ценность для клиентов, но они действительно построить лояльность?

в этой статье идет речь добавил Джим Шеерман