Клиент в центре маркетинговых исследований
Многие предприятия розничной торговли (и производителей) без карты программ лояльности и очень мало данные о клиентах, принадлежащих на уровне домохозяйств может расширять возможности клиентов. Некоторые находят его прибыльным мероприятием. Я знал очень мало о твердую называется Спектра до тех пор, пока компания предложила мне выступить на своей ежегодной конференции, тематические "Новые Потребительская Сентри Маркетинг Solutions." Спектры Маркетинг Systems, Inc, штаб-квартира которого находится в Чикаго, штат Иллинойс, служит быстро потребительских товаров промышленных потребителей, ориентирующийся маркетинговых решений. Я был удивлен, чтобы узнать многих отношениях они могут и должны помочь упакованных товаров марки производители и розничные торговцы достаточно узнать о своих клиентах заниматься клиент, ориентирующийся инициатив. Спектры предоставляет данные о клиентах, которая включает просмотр ТВ респондентами, все пятнадцать минут, Интернет clickstream данных, лояльность карточку данных, и очень сложные синдицированного покупки слежения. Клиенты могут использовать эти данные источников для создания многогранной картины своих клиентов далеко за расходами и частота покупок. Картина позволяет компаниям без собственности карточку программы лояльности для клиентов, определить их реальную ценность для фирмы. Более того, Спектры клиентов, знание розничной торговли помогает понять потребителей, которые являются наиболее задействованных в цепи. Спектры помогает цепей узнать о достаточно клиентов особые потребности обогатить их опыт покупок, а повышение продаж и прибыльности. A Case StudyВ садике цепи пользуются сильной рыночной доли, но испытывает негативные полня- продаж (продажи в магазинах открытых более чем за один год) в нескольких ключевых категорий садике. Новый конкурент тратит активно приобретать доли рынка. Цепь ответил сначала шельфа поддержания неконкурентоспособных цен и сокращение рекламных расходов для защиты окраины. Затем они решили узнать больше о тех покупателей, которые заботятся о наиболее цепочки и поиск путей расширения возможностей клиентов, реагируя на их индивидуальных потребностей. Следующие детали исследования служить хорошим примером того, что удовлетворение конкретных потребностей лучших клиентов может сделать для любого бизнеса. С помощью Спектра, цепи отдельных клиентов, которые были по крайней мере 33 процентов лояльных (по определению доли бумажника) на цепи. Эти клиенты представляют 29 процентов всех клиентов и 78 процентов цепи США; Они провели девять раз больше, как и все другие цепочки клиентов, и в шесть раз лояльность. В рамках этой целевой цепи центризма верхней loyals, цепи найти заказчика различия. Он выделил семь групп клиентов, в каждом из отличительных покупок шаблонов. В маркетингу "цель приспособить поощрения и в магазин - презентация конкретных клиентов реагировать на то, что каждый клиент группы" говорит "их. В конечной целью было понять клиентам, которые наиболее участвовали в фирме, и последовательности маркетинговых долларов на этих клиентов за счет многих других. Они также будут использовать клиента знания рынка для различных клиентов по-разному. Для фазы тестирования цепи выбрал два сегмента, на который приходится 50 процентов верхней покупателя долларов, все еще открывают значительные возможности для роста продаж. К изучению жизни и lifestage данных, цепи определяется сегмент А, как "Клеаверс Шопперс Лоял", традиционных семейных домохозяйств с детьми, и сегмент B, как "Бункерная Шопперс Лоял", в городах, городских середине котле, и уменьшить городских без малышей.
Поскольку обе Клеавер и бункерным покупатели посвящено более от их общего объема продаж в корзину зерна, чем другие покупатели, цепи решили работать прежде всего на зерновые категории. Клеаверс потратил больше о зерновых, купил более единиц за покупателя, и купил разнообразным UPCs (Всеобщая Коды продукта) в зерновых. В цепи определяется зерновых категории с семью подкатегорий:
Взрослые питания является крупнейшим подкатегории для обоих групп клиентов. Бункер взрослых доля, особенно взрослых питания, был выше. Клеавер потребителей посвятил большую часть своих зерновых долларов на подкатегории детей, особенно детей Sweet. Взрослые роскошь Бункер покупателей расходуется почти треть своих зерновых долларов на взрослого питания. Среди Клеавер покупателей Дети Sweet, Sweet детей приходится одна четверть общего объема зерновых долларов. Это звучит сложный, но думаю об этом для своего предприятия. Любой бизнес должен быть в состоянии выявлять тех клиентов, которые в большей степени, чем другие, и должны быть в состоянии изыскать возможности для этого, как растет доля бумажник. Все это требует является понимание этих клиентов особых потребностей и маркетинговой дисциплины для выполнения стратегии ориентации. Два возможность магазины были отобраны для проведения испытания этапа из-за большой концентрации Клеаверс в одном магазине и бункеры в другой. Демография каждого магазина торговой области были проанализированы более подробно не удалось подтвердить в матче против целей, удостоверившись в том, что Store 107 имеет высокий процент Клеаверс магазинов и Store 33 был высокий процент бункеры покупок. В демографии не удивительно:
Цепь создал две программы, ориентированные на Клеавер и бункерным семей через Спектры сетку настроить для каждого магазина для измерения объема категории, общий размер корзины, и доля бумажник. Ориентация на уровне домашних хозяйств, создана цепи прямой почтовой кампании с сегмента - специфические предложения для соответствующих зерновых и подкатегорий товаров: вечерние питания в бункеры в магазин 33, и дети Sweet на Клеаверс в Store 107. Для Клеаверс, категория США значительно возросло по одной программе в Store 107, а корзины и размера доли бумажник возросли на другую программу. Для бункеры, категория США значительно возросло по обе программы, а корзины и размер доли бумажник фактически снизились. Цепь доказал, что он может обратить вспять тенденцию к снижению ключевой категории, даже в условиях новой конкуренции. После удовлетворения потребностей лучших клиентов является главной целью, цепи рассмотрел возможное позитивное достаточно (несмотря на незначительное сокращение в корзину размер Store 33) свести инициативу на другие возможности магазинов с высокой концентрацией каждому сегменту клиентуры. Что вы можете учиться и применять свой собственный бизнес? Использование лояльности в сегменте данных клиентов исключительно на основе расходов или частоты покупок недостаточно. Эти меры не дают возможность судить о том, как эти клиенты заботятся о цепи, или их потенциальных возможностей. Компании без карты программ лояльности и без собственности, данные о клиентах, принадлежащих на уровне домохозяйств могут сделать клиенты и получить долю бумажник с помощью третьей стороны данных. Это вопрос поиска реальных проблем и с использованием данных, чтобы найти реальные решения, все во имя потребителя - в центре маркетинга. Поиск путей понимания клиентов особые потребности и осуществлять маркетинговые дисциплины ответить может работать для любого бизнеса. Это не просто для магазиновМасса рекламы иногда подводит в неверном клиентов. Ориентация доходных клиентов - это важная инициатива для супермаркетов, поскольку 45 процентов клиентов в супермаркете в любое время стоимость покупки. Это требует клиента знаний, но отнюдь не требуют лояльности карты. Упаковка товаров марки производителей аналогичной необходимости. Все больше и больше покупка решений становится рутинной и низким уровнем участия для потребителей. В сегодняшнем мире перегрузки, люди не время, чтобы подумать о том, что бренд зерновых или cookies или прачечной мыла купить. Они просто хотят получить то, что им нужно, выйти из магазина, и получить по своей жизнью. В результате верхней линии роста медленно упакованных товаров. Маркетинг расходы возрастают, но производители наблюдается уменьшение прибыли на расходы. Добавьте к этому тот факт, что они имеют мало возможностей рынка говорить прямо - их миллионы конечных пользователей; Они имеют очень мало индивидуальных данные о клиентах, принадлежащих на уровне домашних хозяйств; И годовой доход за бренд домашних, как правило, по $ 25, прямой СМИ становится все менее и менее доступным. Имея доступ к покупке продукта поведение, реакции потребителей на маркетинговые стимулы, потребительского отношения к категории, и жизни / lifestage данных, компании могут стать клиентами, ориентирующийся по маркетингу без карточки лояльности. Они могут стать более значимым для своих клиентов в ближайшем КДПГ мода на поиск различий, что вопрос с клиентами и разработкой программ, которые были бы более продуктивными. Есть другие виды молотков, кроме лояльности карты, что позволит компании захватить поведение клиентов данных для выявления наиболее и увеличить расходы заказчика знаний. Если у Вас нет карточки программы лояльности есть третья сторона источников, как спектры, которые могут помочь вам получить на данных, что позволит выявить реальные проблемы. В традиционных клиентов тактику признания становятся еще более широко, как она будет труднее и труднее выкупить миль и центров для бесплатной и свободные полеты ночи, а также о влиянии лояльности карточку поощрений станет более разбавленных больше компаний будет переходить к внешним источникам клиента знаний. В критический момент не является, как вы получаете информацию клиента, это, как вы используете его. Необходимо не только в отношении клиентов продать более того, что вы хотите продать. Ваш успех потребует использования знаний клиента предоставить более того, что клиент говорит вам, она хочет, предоставление клиенту более контролем отношения в этой статье идет речь добавил Джим Шеерман
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|