Маркетинг рентабельности: Где и расход Где Вырезать Ваши усилия по маркетингу Максимальная Рентабельность инвестиций

Если у Вас возникли дополнительные $ 500 КБ в Вашем рекламном бюджете, как бы вы его тратить? Вы:

Пробег более телевизионной рекламе?
Инвестируйте в Вашей программы лояльности?
Более низкие цены?
Привести в захватывающих новых товаров?
Разработка новых продуктов и услуг?
Сниму продаж сообщников?
Спонсор местной общины мероприятие?

Как бы вы решили? Теперь это маловероятно, что у вас есть дополнительные пятьсот великое заседания вокруг ожидания будут израсходованы. Но считаю его таким образом: если у вас сократить ваш маркетинговый бюджет на $ 500 КБ, что бы вы сократить? , Было бы замечательно, чтобы можно было определить стоимость каждого доллара расходуется на маркетинг, и иметь возможность инвестировать в усилия, которые приведут к максимальную отдачу?

Недавно новых исследований было сделано для разработки модели и механизмов, чтобы выяснить, какие инвестиции (например, программы CRM, создание бренда, ценовых скидок, увеличения сбыта, повышение качества) стоит затрат. Эти новые модели помогут вам выяснить, где рядом маркетинговых доллар идти.

Чтобы понять, как этот новый подход, называемый Клиент акций Рамки, работ, важно понять важнейшие вопросы, стоящие сегодня по маркетингу:

Что мои клиенты хотят?
Как я могу получить мои клиенты вернуться чаще? Чтобы купить больше? Чтобы рассказать своим друзьям о моей компании?
Как убедить клиентов тратить больше денег, с моей фирмой, чем мои конкуренты "?
Самое главное, как мне это сделать на прибыль?

Отвечая на эти вопросы, вы должны понять, что диски действительно клиентов вести бизнес с Вами и Вашими конкурентами. Вы также должны понять, как ваши маркетинговые действия последствий покупки поведения клиентов. Наши исследования показали, что ключом к пониманию этих вопросов и показатель, который поможет Вам максимизировать отдачу от маркетинга долларов Заказчик акций. Клиент акций определяется как совокупные дисконтированные жизни ценности всех своих клиентов. Не вдаваясь глубоко в математике, лежащих здесь, ключ "активы", что Вы пытаетесь "расти" - это стоимость будущего потока прибыли, что вы будете получать от клиентов в вашей рынка (те, кто покупают у вас сейчас , и те, кто покупают у ваших конкурентов). Чем больше свою долю этой "активы", тем больше ваши долгосрочной прибыльности.

Теперь только потому, что клиентов Справедливость касается стоимости жизни клиента (CLV), не думаю, мы говорим управление взаимоотношениями с клиентами. Мы не.

Подумайте, как можно расти долгосрочные прибыли от клиентов и увеличить долю ваших конкурентов обычай пателей - другими словами, как можно увеличить свой клиента акций. Вы можете:

Повышение стоимости клиента получает (мы называем это стоимость акций)
Усилить клиента восприятие марки (мы называем это равенство Брэнд)
Углублять отношения клиент с вами (мы называем это равенство Связь)

К дробление крупных водителей Заказчика акций в этих трех областях, можно начать понимать что самое важное для ваших клиентов. Своего клиента акций будет увеличиваться или уменьшаться на основе (1) насколько хорошо вы понимаете, какие из этих водителей, является наиболее важной для клиентов, и (2) насколько хорошо вы управляете, и вкладывать в те водители, которые имеют решающее значение для Ваших клиентов.

А подробнее о каждом водителя:

Стоимость акций определяется как клиента объективную оценку полезности бренда на основе представления о том, что приводится для того, что получил. По сути, ваши клиента объективной оценки ваших продуктов и услуг. Подумайте об этом, как клиент головы. Критическое, действия меры можно принять для укрепления Ваш магазин в стоимость акций в трех областях: качество, цена и удобство.
Бренд акций определяется как заказчика субъективные оценки и нематериальных вашего бренда, за ее объективно воспринимается ценность. Бренд акций представляет клиента эмоциональной связи с Вашим магазине клиента сердце. Действий меры можно принять для укрепления Бренд акций являются: повышение информированности клиентов, улучшение клиента отношение к Ваш магазин, и инвестиции в меры по улучшению Вашей компании корпоративного гражданства репутацию. Неудивительно, что маркетинговые коммуникации играют решающую роль в расширении торговых марок акций.
Связь акций определяется как клиента тенденция "пряника" в ваш магазин за клиента объективных и субъективных оценок вашей фирмы. Подумайте о взаимоотношениях акций вашей фирмы, как социальные связи или клея с клиентом - построен с течением времени посредством взаимодействия клиент с вами. Основные шаги по укреплению взаимосвязи акций являются: программы лояльности (с мягкой и твердой выгоды), сообщество потенциала программ, знаний программ.

Сейчас многие фирмы пытаются сделать все эти задачи одновременно, без каких-либо различий, и всегда с ограниченным бюджетом. Мы не уверены, что можно. Но мы уверены, это не лучшее ресурсов. Ключ к росту долгосрочной прибыли определяет, где лучше инвестировать свои усилия, основанные на наиболее важным для потребителя.

Итак, как вы начнете определять, где вы должны инвестировать свои маркетинговые усилия для максимальной отдачи? Решение системы поддержки клиента акций Driver ™, вы через следующие шаги для определения наиболее эффективного использования маркетинговых США:

Во-первых, вы должны определить, что является наиболее важным драйвер для Ваших клиентов в их будущей покупательной решений. Бренд справедливость? Стоимость акций? Связь справедливость?
Во-вторых, нужно понять, какие действия subdrivers являются наиболее эффективными в растущую стоимость вашей клиентской базы. Иными словами, какие меры будут наиболее эффективными для Вашего клиентов покупать больше, повысить вероятность того, что текущие клиенты вернуться, и увеличить вероятность того, что ваших конкурентов клиентам перейти на ваш магазин.
В-третьих, оценить, когда вы по каждому водителю по отношению к Вашим конкурентам. Например, вы можете узнать, что Ваша компания воспринимается как "среднюю" на subdriver стоимости акций, что клиенты действительно волнует (например, продажи опытных сотрудников, удобный часов) и ключ конкурента, могут выполнять гораздо лучше о том, что измерение. Хорошим кандидатом на маркетинговые инвестиции!
Наконец, инвестиции, где окупаемости является максимальным. Вы действительно сможете сравнить возможности возвращения из самых разных стратегий - одна программа лояльности в сравнении с снижения цены; Сообщество участия программы в сравнении с мерчандайзинга инициативу.

Заказчик рамках акций дает полезную подход к маркетингу, который клиент центре, но конкурент осознает. Вы, наконец, будет в состоянии понять, как в старой поговорке предположить, что половина из маркетинговых усилий "впустую." Новый уровень эффективности и результативности (не говоря уже о подотчетности) на маркетинговые инвестиции возможны. Вы готовы?

В наших исследований по Клиент справедливость, мы узнали некоторые ключевые выводы о том, как расти Клиент акций в различных коммерческих условиях. Вот что мы узнали.

Это не всегда о цене.
Это не всегда об имеющих право брендов.
Лояльность программы не ключевой драйвер для всех розничных торговцев (может быть оказавшись от ненужных разницы).
Soft выгод, которые могут быть (или более) важно, как трудно выгоды программы лояльности.
Вы не можете недооценить важность ассортимента и удобства клиентов.
Самое главное: это не просто бренд. Это не только качества, удобства и цены. Это не только CRM. Речь идет об установлении того, что важно для Ваших клиентов - то, что "их диски" делать бизнес с вами - и убедитесь в том, что вы лучшие на какие вопросы наиболее им! Лучшие в вашем регионе. Лучшие в вашей специальности районе. Продолжайте выполнять то, что наиболее важные для заказчиков. Это не ракетные науки. Но это тяжелая работа.

в этой статье идет речь добавил Николь Клайн