Зная реалии бизнеса: ситуационный анализ

Ситуационный анализ - это просто то, что он говорит: анализ ситуации. До leaping в любых действий, продаж менеджер должен проанализировать экономические реальности определить наилучшие меры будут. Кроме того, после действий был завершен еще один анализ нужно сделать для определения результативности деятельности всех заинтересованных сторон, и что, если дальнейшие действия должны быть предприняты. Какие ситуации вы как менеджер продаж необходимо собрать данные и проанализировать? Вот несколько:

• Ваш промышленности

• Ваша компания или организация

• Ваше подразделение, вспомогательных, стратегические предприятия, отдела и т.д.

• Ваш сбыта

• Ваш продаж лиц

• Ваш продуктов и / или услуг

• Ваш каналов распределения

• Ваш отдел маркетинга

• Перекрестные организационных ресурсов, необходимых для удовлетворения Ваших целей

• Ваш рынок (ов) и его промышленности

• Целевые рынки Ваш основной решены клиентов

• Ваша главная конкурентов

• Основными конкурентами из первичных клиентов

Общие условия (контекст, в котором все предприятия должны работать) Возможно, самый простой и наиболее эффективный инструмент для анализа деловых реалий является S.W.O.T. В письмах баллотироваться на S trengths, W eaknesses, O pportunities и Т hreats. Такой подход обеспечивает ясность, хотя и не идеально ясности, на многих ключевых реалий, вокруг которых вы строите ваши планы. Вы не можете сделать продажи управленческих решений, не зная этих реалий. Кроме того, ответы не высечены в камне, но подвижным и постоянно меняется. Как вы собираетесь изменить счет, это, клиентов, конкурентов, поставщиков, и окружающей среды в целом. План регулярно пересматривать и вносить коррективы на основе измененной или новой information.Let "ы взглянем на некоторые из наиболее важных S.W.O.T. Ы:

• Ваша организация или подразделение / отдел / вспомогательный (или все)

• Ваш сбыта

• Ваш продуктов и / или услуг

• Вашей основной конкурент
  ``
• Ваш основного клиента (ов) или рынок (Ваш выбор)

Описание S.W.O.T. письма:

Share

|

S: Сильные независимо от вас обзора. Это внутренний для целевой время анализируется. Она, как правило, контролируемый и посвящен нынешний или нынешней ситуации. Здесь и сейчас, то, что сильна о цели? Есть ли у большого и лояльность клиентов? Есть свое финансовое хорошо? Возможно, компания имеет авторские права или технологии, что придает ей прочность.

W: слабость, что вы пересматривают. Это также внутри целевой время анализируется. Она, как правило, контролируемый и нынешние тоже. Примером здесь может быть, что компания имеет бедных модели распределения, старение продукта портфеля, или отсутствие бренда личности.

O: возможности, какие могут возникнуть в будущем для цели вашего анализа добиться большего успеха, особенно если он устанавливает свою слабость и использует свои сильные стороны. Это внешние, менее контролируемы, и в будущем были ориентированы, и может включать в себя глобальной экспансии, доминирование бренда, и приобретения конкурентов или желаемого продукта нишевые провайдеры, которые могут расширить общий портфель продукта. Помните, что компания не может обеспечить эти условия, если она корректирует свои слабости.

T: Угрозы для этой цели нынешний и будущий успех, особенно, если она не исправить свои слабости и свои сильные рычаги. Это также является внешней, менее контролируемы, и в будущем были ориентированы. Здесь мы находим таких нежелательных ситуаций, как враждебные поглощения, банкротства и потери доли рынка.

Примечание

Подход этот анализ, как если бы Вы были внешним консультантом. Будьте независимы в вашей мышления, и не пытаться увязывать любое из тех состояний, или условий, чтобы любой другой бизнес или условное событие. Если вы рассмотрении Вашей собственной компании или сбыта, не завершает S.W.O.T. как вы сравнить с другими конкурентами. Почему? Так можно легко стать самостоятельной убедится в том, что вы лучше, чем конкурент, но в глазах клиента, вы, не так. Другими словами, вы в конечном итоге определения целевых против неправильно отметки. Заполните свой S.W.O.T. на индивидуальной оценки только!

S.W.O.T. Пример Ваш основного клиента или рынок

Сильные	Недостатки
Продукт портфель	Старение клиентской базы
Наличные запасы	Старые технологии
Управление группой	Разобщенном сети
Стабильные долгосрочные репутации	Предполагаемые бедных обслуживания клиентов
Сильные личности бренда	Снижение маржи
Определяется рыночная позиция восприятия	Глобальная инфраструктура
Т.д.	Т.д.

Возможности	Угрозы
Диверсификация продуктовой линейки	Рынок ликвидации
Новые поступления	Конкуренция с более современной технологии
Новые, молодые рынки	Zero маржи из-за слишком много конкурентов
Международные рынки	Международный конкурентов с низкими трудовыми затратами.
Стратегические альянсы	Иногда с помощью продаж по обслуживанию клиентов
Т.д.	Т.д.

Чтобы повысить ценность вашей S.W.O.T.s, круг вопросов в списках ваших W eaknesses и Т hreats направо. Это место, где нужно сосредоточить тарифного плана.