Продажа управления: Краткий Сегодня

Share

|

Одной из важнейших задач по продажам менеджер преодолеть это искушение строить планы исключительно на основе эгоцентричны амбиций или устаревшие данные. Да, это верно, что если Вы не знаете о истории ошибок, вы обречены повторить их. Но еще более важно понять нынешние изменения или тенденции, происходящий через место, в котором Вы стремятся к успеху. Отправной точкой служит для построения четкого изображения сегодня''.'' Позже вам реализовать эти образы в движение посредством анализа тенденций, но сейчас давайте просто думать о текущих условиях. Есть несколько точек зрения способствует можно рассмотреть, но давайте сосредоточена на следующих направлениях:

• Технологии (аппаратное и / или программное обеспечение). Ускорение развития технологии уделяет большое внимание бизнес-планов по двум причинам. Во-первых, технология является дорогостоящей, поэтому большой интерес для всех, как долго выбрать любой поколения технологии будут применяться до того как он устарел. Во-вторых, эффективного планирования попытки предсказать будущие направления, но это удивительно трудно сделать, когда один пытается картину технологию, которая не была изобретена еще и не стандартов, что приведет области потенциальными поставщиками. Один только думать об истории Beta сравнению с VHS, нынешние бои за беспроводные и речи моделей, или (возможно) ближайшие стандартов требованиям квантовых вычислений, голографическое изображение, и имплантирован близости biochips понять, почему принятие решений, так обеспокоен.

• Глобализация. Мир действительно не получаю меньше, но он уверен, как именно таким образом. Просто превратить Ваш персональный компьютер свыше и взглянуть на все страны, которые внесли свой вклад в проектирование, строительство, и утверждения. Естественный вкладчиков, которые приходят на ум могут включать в себя Китай, Япония или Тайвань. Но познакомиться ближе. Помимо этих стран, вы можете быть удивлены тем, Турции, Малайзии, Сингапура, Израиля, Аргентины, Хорватии, Индии, Кипра, Литвы, Латвии, Филиппины, или Словении. Мы практика международной торговли на протяжении тысяч лет, но она приняла технологии действительно позволяют в реальном времени глобальной экономике функционировать. Это представляет две задачи по продажам менеджер / планировщик. Во-первых, вы должны подготовиться к конкурентной борьбе с новыми глобальными игроками, которые приходят в вашу внутреннем рынке, зачастую из хорошо охраняемых внутреннем рынке собственных, что дает им ряд преимуществ. Это сложные в том, что вы часто ничего не знаем о них, в создании эффективной борьбе с конкурентной стратегии. Во-вторых, ваши собственные внутренние клиенты будут глобальные, и они ожидают вас поддержать их, определенным образом, в мире. Переход глобальных может показаться захватывающей, но будьте осторожны, что вы хотели за Вас только может получить ее. Выход глобального можно много более сложной, чем в большинстве организаций считают.

• Конкуренции. В прошлом вы, наверное, знали многое о конкуренции, поскольку ваши конкуренты жили в одном квартале'''', как Вы это делали. В этих небольших, географически сопредельных рынков, наши соперники часто нетерпением, ходил, и говорил как ты. Но все изменилось в результате роста технологий и глобализации. Теперь найти себе конкуренцию виртуальных соперников, которые появляются на пустом месте и представить впечатляющий лицом, через веб-сайт, чтобы клиентов не подумал были наиболее защищены. Ваше виртуальное соперников может выглядеть как крупных, как IBM, но фактически только трех человек рабочих из гаража в Бразилии. Благодаря Интернету и FedEx, они могут предоставить предложения для клиентов в любой точке мира - в одночасье, как нам (возможно)!

  Итак, что вы знаете о них? Являются ли они частично принадлежат иностранным правительством или считается охраняемым национальным достоянием, и ее сложно, в любом случае, для сбора конкурентной информации о них? Насколько важным является их конкурирующих продуктов их общий бизнес? Как они считают себя, и как они принимать решения? Какова их стоимость конкурирующих? Их структура и модели распределения? Как они считают нас?

• Клиенты. Около 100 лет назад, Генри Форд развернута концепция массового производства. Я уверен, что он был не первым, но он, безусловно, получили кредиты для него в новой индустриальной эпохи расцвета, что было на тот момент. До Г-н Форд время, автомобили были игрушки в богатых, которые являются единственными, кто может себе позволить. В возможность применять золотой век промышленности в интересах среднего потребителя, Форд и его коллеги требует абсолютной согласованности процессов поставить новые интересные предложения по разумной цене. Он наилучшим примером необходимости, заявив, что покупателей может иметь любой цвет Форда они хотят, если он был черный. Он контролем!

  В Америке вырос, и изменился, люди, как Генри Форд было труднее и труднее контролировать требования потребителем, который движется из городов и на пастбища - более известного как пригородах. Посредники были необходимы для покрытия этой более широкой, более распространены рынке. Ford развернуты дилеров. Другие решили продавать через розничные торговцы, оптовики, и распространители. Искусно, власти сместился в цепочке поставок от производителей с розничными торговцами. Потребители начали заботиться больше о том, где они покупают, чем о том, кто его производства. Они хотят удобства в приобретении и сбыта, как Sears, Грейбар, и, спустя Главная склад накопленного верх. Как только эти посредники признали свои новые полномочия, они потребовали от производителей разработки и создания продукции так, как они хотели продать их, или они будут не на имя производителя - сделать их так, как они хотят. Американцы отказались от массового производства и массового к индивидуализации. Они пошли даже настолько далеко, чтобы требовать свои фирменные этикетки на продукции, выпускаемой на других (например, Альберт - сыновей частных ярлыков впадине, и CVS).

  За последнее десятилетие, однако, переход происходит снова. Сейчас, благодаря технологии и глобализации, потребителям больше не связаны спектр торговых точек, в их географической области. Если потенциальные покупатели не видят их питомец Любимыми риса и ягненка тушеная в местном питомец продовольствие магазине, они могут выходить в сеть и обнаружите, что кто-то в мире, кто имеет то, что они хотят. И, благодаря вновь ночь судоходства, они могут иметь в их дома или на работе на следующий день. В эту вновь обретенную власть, потребители говорят в мире они уже не хотят быть рассматриваться как и все остальные; Они хотят быть проданы в порядке, что является уникальным для них. Не хотел их родственников, а не как их соседи. Теперь они требуют, чтобы они рассматриваются в качестве одного рынка. Проблема для планировщика заключается в том, чтобы понять, как этот рынок одного мнения стоимость и как она идет о том, покупки решений.

• Демография. Это почти невозможно для предприятия интегрировать преимущества массового производства, вариантов масса настроек, и многообразие одного из рынков в конкурентные стратегии продаж. Каким-то вы должны найти рынки достаточно одного, даже если они не contiguously расположены, чтобы использовать в повседневной работе современные методы производства. Проблема в том, что старые модели рынка демографии основаны на массового настройка модели и могут не учитывает разнообразие в рамках одной группы или категории. Например, в быстро растущих демографических групп (и крупным меньшинством) в Соединенных Штатах группировку, озаглавленный''латиноамериканец ". В прошлом предприятия латиноамериканского производства ориентированной рекламы для покрытия целевых этом рынке. Но задайте себе вопрос относительно сходства и различия среди латиноамериканцев родился и вырос в Тусоне, те, кто родился и вырос в Майами, и те, кто родился и вырос в Бруклине. Различия между ними необходимо изучить как их сходство. В дополнение к культуре, вы должны учитывать пол, возраст, образование, хобби, интересы, профессии, а гораздо больше.

  Что вы действительно знаете о Ваших клиентов? Как они принимать решения? Какие знания они должны принять решение в пользу вашей? Ценности, систем верований, и суждение, являются не только сферу конце потребителя; Они имеют глубокие корни в корпоративных отделениях, слишком.

• Жизни. Когда вы решите, что ваши клиенты идеально выглядеть, нужно признать изменения, которые происходит в жизни, а не только в Соединенных Штатах, но и во всем мире. Конечно, люди более мобильны и распространен. Эта реальность, возможно, уже в качестве затонувших Вы управляете виртуальной домашнего офиса продавца в другом часовом поясе. Но думать об этом изменения жизни: люди живут дольше. Вопрос, что представляет себя нам, что часть жизни вы расширение? Конечно, не детство или юность или даже в начале зрелого возраста. Старость, конечно распространено, но, по-видимому, еще один акцент в эти дни. Когда я был ребенком, вы пенсионеров в возрасте 65, так как Вы были сожжены в. В 70, Вы были в пенсии или рентгеновские дома, потому что можно больше не заботиться о себе. Не очень хорошо золотые годы они? Одним из величайших изменений в жизни в эти дни является расширение верхнего слоя среднего возрастной группе. Сколько шестьдесят пять или семьдесят лет вы все еще активно способствует организации или даже открытии своего собственного нового бизнеса? Целый много их! Но если это тенденция, как она влияет на производительность вашей плана продаж? Кроме всего много!

• Психографика (потребительских Сентимент). Есть много вариантов вокруг этой терминологии, но я хотел рассмотреть его настроение потребителя. Как считают потребителей о вещи''''является чрезвычайно важным для цепи. Если они не удовлетворены, в большинстве случаев они не тратить деньги. Некоторые эксперты утверждают, что существуют только две группы, которые не пострадали в результате конечному потребителю - военные и правительство. Я считаю, что эти две группы также повлияли политические знать голосования потребителей с их эмоциональные чувства в отношении вопросов, которые они воспринимают как с ними, так они лучше управлять расходами в соответствии с большинством ожиданий потребителей.

• Firmographics (Бизнес Сентимент). Другая тенденция рассматривать это настроение бизнеса, или более правильно, в деловых руководства. Часто, это настроение вне соответствия настроения потребителей говорилось ранее. Например, когда экономический пузырь начал прорываются к концу ХХ века потребители считает временный snag и хранятся на расходы. Бизнес лидеры - по крайней мере те, умных - сразу знал, что они находятся в беду. Они построили организационной или корпоративной инфраструктуры для поддержки потребностей пузырь экономики. Когда пузырь прорываются, предприятия были слишком большие и слишком дорого запускать на мясо и средней экономики. Что было после увольнения, реструктуризации и банкротств (в дополнение к сломанной обещания работников и акционеров). Предприятия вам продать или не покупать или покупать больше, пока их улучшает настроения и вновь в соответствие с потребительскими настроениями.

• Экономика. Быстрый, которые экономика лучше? В пузырь экономики в 1990 - х годов и дном из экономики в начале 2000? Не уверены? Ни утра I. Там же, по-видимому, поворота на горизонте, но если он придет, он будет медленно из-за нехватки доверия с помощью стольких лживых обещаний по pseudoexperts проповедующие неэтичным, поддельные финансовые прогнозы. В пузырь экономики, возможно, по-видимому, лучше, но он был обречен на провал из-за плохого внимание к деталям, в том числе плохо или вовсе отсутствуют бизнес-планов.

  Как менеджер продаж, либо, как вы взглянуть на нее, она является сложным, чтобы выяснить, где нынешние тенденции в экономике происходит и что оно может означать для вашего стратегических планов продаж.

• Практике нормативного регулирования. Независимо от вашей политической наклонности являются Вы, как кажется, будет жить в мире все регулируется. От потребителей через производителей, каждый день приносит новые руководящих принципов, правил и стандартов. К началу покинуть, если, благодаря глобализации, можно найти продукты, рыночный подход, или персонала регулируются власти или отраслевых комитетов с полпути во всем мире. Взгляните на бушует споры по поводу генетически модифицированных продуктов питания и торговых барьеров на войнах Всемирной торговой организации.

• Деловой практике. Судя по тому, что вы только что просмотрели, существует множество давление на рынок, что Вы пытаетесь продать в. Есть также давление на компании вы работаете на Ваши поставщики, ваши партнеры, ваши дистрибьюторы, ваших конкурентов, и своих клиентов. Как эти факторы, от технологического регулирования, развиваются, предприятия попытались рассмотреть изменения в адаптации к их практикой своей профессии. Теперь у вас есть такие вещи, как ноутбук и настольных компьютеров, объединенных сетей, персональных цифровых помощников, e-mail, голосовая почта, беспроводной связи, глобальные и пейджеры рацию talkies, теле- конференций, контракт работников, и виртуальных бюро или дома. Борьба была включить эти новые практики в традиционной практики. К сожалению, большинство предприятий ответили на эту практику изменить, полагаясь больше на деятельность на основе измерений, чем о выполнении измерений.