Продажа силу компенсации

Share

|

Одной из первых задач является создание плана, который поддерживает как опытных профессионалов, и нанимает новых.

Опытные ветераны, как правило, считают, что они способствуют более успешной продажи, чем они выгодно и как-то проходит обратно или изгнаны в посредственность на компенсацию планы, максимум на слишком низком уровне. И вы, вероятно, будет компенсировать новый нанимает на уровне, что значительно больше, чем они заслуживают на ранних этапах своей карьеры.

Всегда помнить о том, что продажа специалистов будет продавать товары и / или услуги таким образом, подкрепляется вашего плана компенсации. Это не обязательно плохо, поскольку она позволяет вам изменить направления быстро только изменив план компенсации. Но, пожалуйста, не трогайте ее так часто, что вы сдерживать продажи продукции. Ваш долгосрочный план должен предоставить в общей сложности компенсации план, диски Ваших специалистов для преуспевания за то, что вы платите им.

Проблемы, связанные с разработкой плана успешной компенсации множество. С одной стороны, деньги не единственная форма поощрения желаемого многими лицами. Их личные и профессиональные цели, а также необходимость удовлетворения или превышения корпоративных ориентированных целей, должны быть приняты во внимание. Некоторые дополнительные формы компенсации могут включать бонусы, льготы, расширение полномочий и ответственности, повышение видимости, повышение самостоятельности и независимости, возмещаются расходы, или любого из множества других личных потребностей и хочет на основе типа личности и системы ценностей.

Простой частью планирования продаж силу компенсации предполагает решение сколько ваши продавцы должны заработать в общей сложности долларов; Сумма должна быть достаточно привлекательной для вас нанимать и удерживать таланты. Жесткий часть определения, какая часть из этой суммы должны быть зафиксированы в сравнении, какой процент должен исполнения или''на''риск - заплатить. Этот баланс между фиксированной и на''риска''компенсации зависит от нескольких факторов, включая:

• В потребностей компании. Сколько ее прибыль компании может позволить себе удерживать за счет продаж? Как продаж компенсации плана воспринимается в отношении других важных функций компании? Каково нынешнее состояние компании, и каковы его долгосрочные перспективы?

• В потребностей в Salesperson. Какова стоимость жизни качества жизни в этом районе, в котором продавец живет? Сколько времени займет ее стать верхней исполнителей, если она является новой нанимать? Как насчет роста медицинского и стоматологического расходы? Что можно сказать о планах выхода на пенсию?

• Уровень Salesperson Хотите привлекать. Вы ищете кого-нибудь шаг сразу в высшие продажа ситуации и производить немедленные результаты? Может быть, вы ищете нового, неопытного продавца, которые будут иметь время расти в роль. Вы, требующие профессиональных продаж на ранее существовавшую любых знаний или опыта, такие, как определенные степени или сертификатов?

• В Salesperson в возможность влияния на продажи. Является ли продажа профессиональных понадобится для обслуживания существующих и устоявшихся клиентов или он должен иметь весьма продажа совершенствоваться навыки, чтобы открыть двери новых клиентов и новых продаж закрыть? Будет ли продавец сконцентрироваться на сельскохозяйственной деятельности расти доход с существующих счетов или он будет в большей степени охотник, найти новые перспективы?

• Типа продукта или услуги Продано. Является ли продукт товаром, как, например, документ, полотенца, или он полный, многогранный решения сложных деловых проблем клиентов как предприятия всей программы? Какова продолжительность цикла продаж - два дня или два года? Будет ли продукт или услугу потребует значительных после продажи времени обязательств со стороны продавца?

• В Конкретные варианты или нужных навыков для успешной. Подумайте о том, необходимых при планировании деятельности вы делали раньше. Существуют ли какие-либо новые компетенции или поведенческих характеристик, в том числе технологии или научной квалификации, финансового анализа и бухгалтерского учета навыков, высокого уровня навыков представления и т.д.?

Компенсация план должен быть ясным, кратким и оценке всех заинтересованных сторон с самого начала. В своей самой основной форме, она посылает сильный сигнал на остальную часть организации об этом особое внимание уделялось ваш отдел сбыта. Он может определить вашу компанию как на рынке ориентированы на профессионализм своего клиента интерфейс команды, или он может сообщить позицию''мы мириться с продавцы, но они не важно, что здесь вокруг.'' И компании в краткосрочной и долгосрочной направленности, стоимости в отделе продаж, стоимость товара или услуги, и желаемых взаимоотношений с клиентом все обнаружила в плане компенсации