Взвешивание план компенсации колебаний

При проектировании нового или пересмотренного плана компенсации, всегда начинаются с одной, что поддерживает ваших лучших или самых успешных продавца. В конце концов, не это, как вы хотели всех членов вашей команды выполнять? При разработке вашего плана, вы должны учитывать как потребности организации и потребностей в продавцы.

Потребностей Организации

Ваш план должен привлекать, удерживать и мотивировать верхней продавцы производить на желаемый уровень продаж на сумму прибыли, которые генерирует и желаемой нормы прибыли от продаж и расходов инвестированного капитала.

Потребности в Салеспеопле

В дополнение к потребностям бизнеса, Ваш план должен предоставить продавцы с пакетом, что удовлетворяет свои финансовые обязательства, дает им гордость за то, что они делают, отражает их компетенции и опыта, и творчески превосходит пакет предлагаемых конкурентами.

Общий объем прямых компенсационных должны отражать сложность этого процесса продаж. В сочетания повышенного риска или исполнения и платить фиксированный оклад или платить должны отражать общие организационные задачи, вид продавца, продавец влияние на продажу, и типа товара или услуги продаются. Кроме того, эффективная упаковка должна отражать начальника эффективности продаж. На основе вашего стратегического плана, и для удовлетворения организационных целей, рассчитывать на награду тем, кто выполняет на более высоком уровне, в областях, которые имеют наибольшее значение. Некоторые методы для этого являются:

Straight Оклад

Advantage. Straight оклад обеспечивает профессиональных продаж с последовательной доходов и снижает давление производить все больше и больше заказов. А оклад плана подчеркивает значение nonselling деятельности, содействие продавца сосредоточиться на клиентских отношений строительства или обслуживания мероприятий. Поскольку выплаты являются одинаковыми для каждого периода, эта форма зарплаты план легче управлять, а объем продаж расходы легко прогнозировать.
Недостаток. Этот план сам по себе не диск продажа закрытия поведение, сократить циклы продаж, внедрения новых продуктов, и рынок или расширение.

Straight комиссии

Advantage. Straight комиссия высокой оценки, что приносит немедленного вознаграждения по продаже профессиональных. Увеличение продаж означает увеличение компенсации. Он призывает коротких циклов продаж, продажа затворы, поиска и расширить возможности продажи. Дополнительным преимуществом является то, что он минимизирует фиксированные торговые издержки путем увязки выплаты фактической продажи. Как продаж ходить, расходы ходить. Когда продажи идут, расходы идут.
Недостаток. Этот подход препятствует построению отношений и nonselling деятельности. Это может быть проблема, когда есть канал конфликта или необходимо сотрудничеству. Он также вводит определенные опасности для продажи специалистов в периоды слабых продаж. Один из результатов состоит в том, что организация, которая работает по методу комиссионной основе, как правило, имеет более высокую текучесть персонала продаж.

Премий

Advantage. Бонусы являются прекрасным подход к награждение положительных действий и начальника деятельности. Если уделять ежеквартально, а не ежегодно, они обеспечивают более сосредоточено внимание на желаемого поведения, которые необходимы в любой быстро меняющегося рынка. Некоторые примеры желаемого внимание может быть количество новых счетов, расширение портфеля продуктов сочетание различных клиентов или целевые рынки, увеличение валовой прибыли, рост процентных доходов, межорганизационного деятельности группы, конкретных навыков (т.е., финансовых, технологических или навыки ведения переговоров), требуют отчеты, и т.д.
Недостаток. Многие люди считают, продаж, что бонусная программа не отражает реалий их территории или подотчетности. Такой подход основан на убежденности в том, что данные бонусы, которые связаны ненадежны, искаженное, бесконтрольное или задержки или старые. К сожалению, это часто бывает.

Сочетание планов (обычно около 50 процент от общей суммы компенсации)

Advantage. Сочетание планов, предусматривающих интеграцию фиксированной и показатели оплаты с бонус стимулом, позволяют organnization сосредоточить внимание на поведение группы, которые будут наиболее полно удовлетворить любые организационные задачи. На продавца могут быть быстро вознаграждены за конкретные кратко- и долгосрочной поддержки поведения, а чувство чувство стабильности и безопасности.
Недостаток. Этот подход исключает простоту других планов и, как следствие, может быть трудно управлять, понимаете, и прогноз. Одна ловушка заключается в том, что многие компании распространения пакета за слишком много разных моделей поведения, а не подчеркивая наиболее нужный (ов).

Пособие планов (обычно около 25 процент от общей суммы компенсации)

Advantage. Пособие планы - это не только ценный компенсации - дополнительный стимул для привлечения и удержания талантов они стали необходимостью для среднего работника. Предоставляя набор преимуществ, таких как страхование и учебными пособиями, организация предоставляет продавцу с весьма гибкими, и лично адаптации, компенсации программу, которая будет удовлетворять их индивидуальные потребности и хочет. Эта программа часто снижает текучести кадров, когда она связана с увеличением стажа.
Недостаток. Основной недостаток это стоимость приобретения и управляющие этими преимуществами.

Расход Возмещение планов (обычно около 25 процент от общей суммы компенсации)

Advantage. Этот пакет увеличивает с успеха продавец и лет владения. Автомобили, домашнего офиса, развлечения и т.д., - все они возмещаются на определенном уровне, снижая личных денежных расходов профессиональных продаж.
Недостаток. Этот подход должен быть связан с расходами системы управления, способствующих контролю за расходами. Он также должен иметь определенную гибкость, которые могут адаптироваться к требованиям индивидуальных территории. Кроме того, эта программа требует компенсации, что продавец возвращается быстро, чтобы она не превратилась в районе неудовлетворенности.

Другая точка на этой формы компенсации: Проверьте с вашим HR департаментов и бухгалтерского учета для определения налоговых последствий как благо план и счет возмещения плана. В некоторых случаях пакеты могут привести к дополнительной налоговой нагрузки на профессиональных продаж

это статья добавлена Лидия Спенсер