Преемственность и наследие планирования

Share

|

В большинстве случаев при выезде продаж обладает определенной профессиональной компетенции и атрибутов, которые стали успешными. Многие продаж mangers, когда стоит задача заменить этих ребят, искать кого-то, как и их. Это является ошибкой.

Планирование наследования, является подход к оценке изменяющихся потребностей продаж уступки. Обзор и анализ требований, что последний продавец сталкиваются и определить, что изменилось. Является ли конкуренция различных? Является ли рынок различных? Являются ли ваши товары и услуги меняется? Является необходимой технологии разные? Как насчет размеров и сложности территории и рынка? Как насчет глобальных проблем? Какие уникальные новых навыков и атрибуты потребуются продавец вступления в работу, что в последние продавец может получить, поскольку без его или ее опыта и стажа?

Наследие планирование, с другой стороны, отличается. Одним из ключевых выводов, которые вышли из значительного сокращения в 1980 - х годов и 1990 - е годы был тот факт, что большинство знаний о том, как сделать эту работу вести с отдельными сокращаются. Возможно, некоторые из первых признать это были руководители федеральных агентств в президента Рейгана во время его пребывания в должности. Поскольку сокращение персонала, их эффективность снижается.

Организациям функционировать на трех уровнях связи. Первый - это официальный процессы построены в организационной структуры. Эти SOPSs (стандартные операционные процедуры), или М и П (методы и практика).

Во-вторых, это неофициальные сообщения о том, что обход формальных процедур, чтобы получить работу быстрее. Эта цепочка находится в зале или на кофеварку, и вносит значительный объем функциональности бизнеса. Действительно, исследования показали, что это канал, в которых основная часть работы может быть сделано.

Третье - это социальная сеть или отношения, которые существуют в рамках предприятия. Друзья сеть и помочь друзьям. Просто посмотреть, кто ходит обедать вместе или стороны вместе вне работы. Они не могут понять, сколько коммуникации, относящиеся к деловой функции происходить в этой среде, однако сумма изумительная. Рассмотрим последний раз вы или ваш сообщников сыграли в гольф. Экономика темы были всего день цепочку, и многое действия вышли из восемнадцати лунок.

Чтобы решить эту проблему, прекрасные руководители отслеживать карьеры своих продаж и персонала определить, когда они могут выйти из этой организации. В рамках подготовки к этому событию, план создать захватить то, что этим людям делать, чтобы быть успешными на их территории или в установленных обязанностей. Возможно, они наставник молодое лицо. Возможно, они документа исторических моделей клиентов. Каким бы ни был процесс, убедитесь, что Вы собираете то, что они знают, они до отпуска. Это наследие планирования