Выбор консультативный выбор

Share

|

Коммерческие предложения практиков три варианта. Если они сделают правильный выбор, они могут зарабатывать максимальную мощность своих товаров и услуг. Перед тем, что может произойти, они должны сначала понять, что выбор для них и, во-вторых, что ответы, которые ведут к нетрадиционных прибыли и доходов, которые сами, нетрадиционные ответы.

1. Что Вы хотите, чтобы в сравнении с? Все продажи провоцирует сравнение. Традиционное сопоставление позиций одного поставщика продукции, как лучше. Если Вы решите сделать своим клиентам сравнивать ваш продукт функций и преимуществ с деятельностью конкурента, то клиент на нет сходства и различия девальвировать, задавая Вам скидку их ценность. Если Разница лишь в цене, вы будете страдать ожесточенное разницы давления.

   С другой стороны, вы можете выбрать другого сравнения. Вместо конкуренцию цены на конкурирующими поставщиками, можно конкурировать с текущим значением, что клиенты получают от одного из своих предприятий или предпринимательской функции, которые можно изменить. Если это центр затрат, то, что его нынешний вклад в стоимость? Если это центр прибыли, то, что его нынешний вклад в прибыль? В любом случае, клиент нынешние показатели своих конкурентов. Можете ли вы дать им конкурентные преимущества, помогая им дифференцировать себя от своих конкурентов? Это то, что они пытаются сделать свой бизнес. Если вы можете помочь им, вы можете продать их.

   Когда вы решите сделать клиентам более конкурентоспособной, вы конкурировать против их соперников: собственные издержки, которые необоснованно высокой или их собственные доходы, которые являются необоснованно низкими.

2. Если вы хотите приложить цену? Цены всегда "чего-то." Традиционный объект цена продукта или услуги. Если вы придавать цену на свой продукт, клиент будет сравнивать ее с ценами конкурентоспособной продукции. Если ваш продукт напоминали больше, чем выше их, или недостаточно превосходит изменить или равен или хуже своих конкурентов, ваша цена будет понижен.

   С другой стороны, вы можете выбрать другого приложения цены. Вместо приглашения сравнению с конкурентным ценам, можно позицию цену в качестве инвестиций и вложите его в клиента вернуться. Когда клиент сравнивает против возвращения инвестиций, необходимых для его достижения, доходности сравнивает производительность инвестирования с вами в отношении доходности от других дополнительных инвестиций он или она делает все время. Клиент эффективности инвестиций является вашей конкуренции. Если Вы равны ставке препятствием для дополнительных инвестиций, вы представляете приемлемого решения.

   Когда вы решите сделать клиенту больше денег, вы стать поставщиком средств. Цена, уже не экономически, но возвратные инвестиции, можно прямо сопоставить с возвращением, и поэтому освобождены от сравнения с конкурентоспособной продукции цены. Вместо того, сократить цену, клиент может увеличить инвестиции, если он будет непропорционально увеличить прибыль.

3. Кого вы хотите принять решение? Есть два типа клиентов принятие решений закупок менеджеров, которые покупают продукт цены выполнения работы, и бизнесмены, которые работают затрат или центр прибыли и центр, не покупать вообще. Вместо этого они продают предложений по увеличению стоимости коммерческого предприятия линии или функции они управляют, с просьбой средств из топ-менеджеров для повышения их вклада в прибыль.

   В традиционных покупателей цена контроллера. Если вы противостоять им в качестве лиц, принимающих решения, они будут добросовестно вести переговоры от вашего наценок в целях снижения "стоимости приобретаемых товаров." Это их работа. Ваши отношения будут выиграть - терять, и вы потеряете больше, чем вы победить.

   С другой стороны, можно выбрать партнера с менеджерами, которые действуют в качестве "экономического продавцов" внутри своих предприятий, содействие ваши предложения по улучшению их вклад в прибыль. Они конкурируют за доступ к ресурсам в отношении всех других руководителей; Если они не получают средств, их деятельность не может развиваться, не могут расти вместе с ними. Они продают вам - действительно, они продают себя, с вашей помощью, если вы можете добавить к стоимости их предложения, позволяя им обещать, что больше возвращаться, быстрее вернуться, или вернуться уверенно.

Если вы три правильный выбор, вы находитесь в состоянии сравнивать свои ценности в отношении клиента текущее значение придают цену в виде инвестиций на ваш стоимости, а партнер с деловой менеджер, который продает ваши ценности. Вы продают как консультанта