Консультативный процесс продажи

Share

|

Она начинается со значением данных о ценностях, как вам добавить заказчика операции. Ваш нормальных значений - добавила - Ваши "нормы" - взяты из стоимости данных.

Сравнивая клиента доходов и издержек в отношении ваших норм, ведущую базу данных автоматически создана. Ведущей возможность существует, где ваши нормы обеспечивают конкурентные преимущества за клиента текущей эффективности.

Proposable приводит попадание закрываться предложений. Итоги каждого закрытого предложения учитываются в стоимости данных удобрять вашей нормы.

Процесс завершается с партнером проникновения плана, что замки в вашем консультативного партнерства и замки из конкуренции.

Для многих поставщиков, таких как производители компонентов и подсистем для производителей оригинального оборудования (ОЕМ), Консультативная продажа их спасения благодати. Без нее они становятся поставщиками по умолчанию, как они беспомощно и смотреть их продукции исчезнет - и их окраин вместе с ними - внутри своих OEM заказчиков оборудования.

"Мы такую небольшую часть конечного продукта", они сожалеют. ", пользователь никогда не видит нас. Если что-то пойдет не так, он никогда не знает, мы там. " Или "Там должны быть сотни поставщиков они могут покупать у вместо нас. Если мы попытаемся поднять наши цены, мы пошли. "

Honeywell Системы однажды сказал эти же вещи. Затем, применяя Консультативного Продажа стратегий, Honeywell приступила к количественно добавила ценностей они могут принести. Они выступили с перечень долларовые ценные преимущества для OEM заказчиков, каждый из которых может стать основой для высокого окраины продаж:

Служба доходов Improvers

1. Быстрее новый продукт начальный момент

2. Повышение урожайности продукции

3. Улучшение качества

4. Гарантированное производство графика

Клиент стоимость вкладчиков

1. Сокращение времени установки

2. Сокращение времени обслуживания

3. Сокращение труда

4. Сокращение процесса простоя

Honeywell также подготовила перечень добавлены ценности, которые могут быть предложены для ОЕМ своих клиентов в результате вклад Honeywell контроля:

Клиент Клиент доходов Improvers

1. Продукт единообразия

2. То же - день для выполнения

3. Долгосрочная гарантия

4. Сокращение простоев

Клиент клиенту стоимость вкладчиков

1. Снижение затрат на энергию

2. Сокращение производственных издержек цикла

3. Снижение экологической наказания

4. Снижение затрат лома и ремонта

Honeywell контроля остаются невидимыми, если есть проблемы. Но Honeywell свой вклад клиента прибыль сейчас сразу, до установки на PIPWARE анализ затрат и выгод. К оснащению своих клиентов продаж силы со своими анализа затрат и результатов и подготовки их к продаже consultatively, поставщики, как Honeywell поможет в создании денежных потоков, что они никогда не быть в состоянии в силу и может с партнером их ОЕМ в распределении благ. "Мы можем отметить по крайней мере $ 65 млн. в расширение бизнеса, - говорит вице-президент по маркетингу Ральф Genesi", и что, возможно, низок. "

Та же стратегия может использоваться с дилерами, дистрибьюторами, и третьей стороной на добавленную стоимость реселлерам (VAR). Таким образом, поставщиками, которые являются низкими по цепочке может продлить их досягаемости для конечных пользователей, которым добавленную стоимость является наивысшей и чьи успехи большие.