Продажа возврат на инвестиции

Share

|

От клиента точки зрения, консультативный торгового представителя является неотъемлемой частью каждой продажи. В отличие от продукции поставщиков, которые определены как часть своей собственной компании и, следовательно, не может согласиться с продажи их продукции или услуг, консультаций продавцов кроются в их системах и "упакованные" вместе с ними. Хотя часть оборудования может терпеть дольше, чем продавцов оборудования делает, консультативный продавец обычно идет о вносит важный вклад в прибыль клиента в течение длительного времени после первоначального система установлена. Продавец в долговечности с клиентом точно определяет важную роль играет продавец, сверх других элементов консультативной системы.

А консультативных продаж не является продажа товаров и оборудования. Это не даром так называемые "услуги с добавленной стоимостью", которые фактически добавленной стоимости услуг, поскольку их доллара на добавленную стоимость операций клиентов почти всегда известно, и их стоимость почти всегда неизвлекаемого попытки их цена. А консультативных продаж является продажа положительный доход от инвестиций заказчика: экономические последствия того, что продается, а не компонентов продажи себя.

Наиболее сложной проблемой для консультаций продавцов является прекращение продажи продуктов и начала продажи добавил финансовых ценностей, которые они могут внести свой вклад в бизнес клиента. Это требует большего, чем просто замена одного словаря в другой; Это означает замена одного на другой менталитет. Прежде чем это может быть сделано, однако, во-первых, вы должны пройти десенсибилизации к традиционным продуктом принадлежности.

Большинство торговых представителей metamorphose в консультантов через два этапа. Первый этап заключается в том, чтобы отказаться от выполнения пользу ориентации финансовой выгоды ориентации. Это сродни классической особенности - в сравнении выгоды конверсии, что все продавцы проходят. Это следующий порядок. Но в Консультативном продажа, показатели выгоды недостаточно причин для клиента купить. Эффективность выгоды описывают то, что продукт; Они его эксплуатационных спецификациях. Консультативная продажа требует продавец описать то, что делает продукт; Эти свои финансовые характеристики. Это конец достижение продукта деятельности выгоды, которые должны быть проданы.

На втором этапе в переводе показателей выгод для финансовых выгод является их расчет в долларах. Эти ценности, которые называются дополнительные прибыли, являются консультативный продавца запасов в торговле.

Продукт десенсибилизации начинается с осознания того, что продажа систем является перевод диалога. Все компоненты системы, включая системы продавца, должны быть переведены на клиента стоимости. Подвесные из прачечной список компонентов системы не имеет смысла, если их индивидуальный вклад в клиента дополнительные прибыли количественно. Упоминание продукции, разработку технологического превосходства оборудования, extolling строительство характеристики или другие качества, - все это смысла, если их вклад в дополнительных возможностей системы в плане прибыли улучшения количественных показателей.

Перевод продукта деятельности преимущества в прибыли дополнительные выгоды - это путь консультанты должны думать. "Что такое клиент вклад в прибыль?" является ключевым вопросом. Они себя внимание нижней линии мышления потому, что они усвоили, что в средней линии мышления, не для достижения двух основных целей: позиция их клиентов, клиентов, так как клиент снизу строке получателя; И для себя в качестве консультантов, поскольку консультанта является поставщиком на итоговом выгоды.

Ничто не осаждения продавец из консультативного позиции быстрее, или больше, чем, безусловно истечения срока вернуться к озабоченности с продуктом. Это консультативный продавца смертоносным грехом, и все настоящее ошибки. На клиента верхней ступени, он может быть смертельным. Слово продукта, а не прибыль является готовы на большие привычка на советы большинства продавцов языками, готовы отменить их. Лучший способ избежать выскользнул из языка состоит в том, чтобы научиться использовать новые рамки, параллельно со старыми, и перевести, как вы идете. Когда товар уже упоминалось, сразу же определить его с точки зрения ее вклада клиент прибыль. Вот что делать клиентам; Они слушают по численности. Консультативная продавцы должны стать чувствительны к этой необходимости и доставить благо, что клиенты стремятся: количественная оценка в долларах они получат, а не перечень продуктов или их эксплуатационные характеристики