Нормированием стоимости вашего продаже

Share

|

При среднем вашей добавленной ценности по заявке за операции за основу отрасли, вы вышли с нормой для вашего возможность добавлять ценность, что операция в этой отрасли с этой заявке: Ваше нормальной стоимости. А норма - это композитный Вашего консультативный опыт в совершенствовании клиента прибыли. Консультативная продавцов, которые продают их с нормами обычно могу сказать, провокационные вещи для своих клиентов:

"По нашим нормам для оптимального формата для типографии Вашего объем и тип производства," 3M могу сказать, "текущие формы лишает вас до $ 1 млн. прибыли каждые двенадцать месяцев работы."

"По нашим нормам по оптимальной системы сбора дебиторской задолженности для пищевой промышленности", AT&T может сказать: "Вы можете повысить прибыль вклад вашей текущей системы в среднем на $ 500.000 в год."

Нормы являются консультативный проникновения инструмента. Все консультации специалистов работе с нормами, чьи показатели представляют свою репутацию - их наиболее важным владение и основы своей репутации. Когда их нормы являются отраслевым стандартом, то они могут использовать их выдать "нормой вызов" против клиента существующих норм, а также конкурентных норм. Задача разрабатывает ведет. Вот уровень эффективности этот критический фактор успеха в этом бизнесе функцию или направление деятельности, он говорит. Как можно сравнивать? Если моя нормы лучше, чем вас, спросите меня, как я могу привести вам ближе.

IBM торговых представителей применять свои нормы шаблоны для производства фармацевтических органов вроде этого:

Наша модель разработки для автоматизации процесса, как у Вас могут помочь Вам снизить до $ 200.000 в трудовой. По нашим нормам, ваше экипажа является чрезмерным пяти работников. Ваш процесс контроля также медленнее, чем в наших стандартных обнаружения и оповещения Вас отклонения от спецификации. Это будет отражено в дополнительных затрат на обеспечение качества, металлолома, и простоя. Вы можете избежать этих расходов за счет компьютеризации Вашего продукта тестирования и обеспечения качества. Разница между нашей модели в этих областях и ваши операции могут принести вам до трех четвертей миллиона долларов в первый год.

Если вы знаете нормы, клиентский менеджер использует для принятия решений и их руководителя - в вашей ППИ, вы никогда не достичь "один на один принятии соотношение предлагается ППИ ППИ закрыты. Airbus узнали этот урок, когда речь идет о Bob Крандалл, когда он был главным исполнительным директором "Америкэн эйрлайнз", предложить приобрести ее 600 - пассажирский реактивный самолет на основе более низкой цены за место милю, чем Боинг 747. Крандалл никогда не смотрела на Airbus анализ затрат и выгод. Поскольку он отверг критерия, на которых оно основано, он не имеет никакого или нет его номера суммироваться. "Большая самолетов окупится только тогда, когда они летать полной", - сказал он. "Люди не хотят получить в самолете, который 600 человек, а затем на место, где они должны стоять в очереди за два часа, чтобы через таможню." В результате он пришел к выводу, что "тот факт, что она дешевле, лететь на место, не делает никакой разницы. Реальная стоимость, сколько стоит в расчете на одного пассажира. "

Airbus может оказаться более точными, чем Крандалл в оценке рынка крупных самолетов. Нет никакой разницы. Крандалл может быть неправильно о цене за пассажира более важными, чем стоимость места. Нет никакой разницы. Пока Крандалл ключевых показателей норма затрат в расчете на одного пассажира, то есть где - и только тогда, когда он будет искать сигнал на покупку.

Ваш норм объявить заключается особенность Вам: Вы знаете, как повысить доходы от определенных видов коммерческой деятельности. Вы знаете стандартной спецификации того, что их прибыли могут быть ценности для бизнеса этих функций; Действительно, вы, вероятно, в Интернете и открывателя многих из них. Если клиент уже превышают ваши нормы, вы можете помочь им сохранить конкурентные превосходства. Если нормы лучше, чем клиента текущей эффективности, вы можете помочь довести клиента до вашего стандарта ценностей.

Ваши нормы - не свою продукцию, - должны стать вашим консультативный запасов в торговле. Вы продаете consultatively на них накладывалась на существующих норм клиентов предприятия. А клиента нового продукта норма может быть только план. Это не вопрос. Этот план содержит проформу финансовой проекции на бизнес - будет. Это его, как если норма: как если бы она была создана и начала работать. Ваша норма - это если - то модель: Если клиент принимает ваши решения, то клиент больше нормы почти подходы свой собственный. Клиент становится более.

В любой момент вы можете оценить ваши конкурентные преимущества в качестве консультативного продавец - другими словами, величина чистой прибыли обычно способствуют Ваших клиентов - путем проверки ваших норм, в соответствии с тремя критериями:

1. Являются ли они более чем достаточно клиентов текущей эффективности? Если да, то у вас будет возможность продолжение предложения.

2. Являются ли они лучше, чем клиентов "средняя эффективность отрасли? Если да, то у Вас есть конкурентные преимущества по сравнению с другими продавцами консультативный чтобы клиенты деятельности прошлом своей отрасли в среднем.

3. Являются ли они лучше или хуже каждый клиент отрасли передового опыта? Если да, ваши нормы отраслевой стандарт производительности для всех клиентов, которые хотят достичь наилучшей практики.