Шаблоны Proposable ведет

Share

|

А консультативный продавца базы данных должны быть подразделяется на три модуля, что он или она может просмотреть слева направо ориентировать proposable ведет:

Наши нормы промышленности средняя норма клиента текущей нормой

Для продавца Наша норма должна быть лучше, чем Средняя норма промышленности, с тем чтобы быть нормой лидера. Наши нормы должны быть лучше клиента Текущий Норма деятельности, с тем чтобы иметь возможность предложения, либо для улучшения клиентов на уровне отрасли в среднем или для приведения их к "нашей нормой."

Нормы дать консультативный продавец словарь выступить в бизнес - этим вроде этого:

• Наши нормы по средней стоимости учета заказов, инвентаризацию примирения, и других операций, связанных с Вашей продукции в категории X долларов. Ваша стоимость в три раза выше, чем нормой.

• Наша норма для продажи в среднем за квадратный фут в свой продукт категории X долларов. Ваши продажи в пять раз меньше, чем нашей нормой.

• Наши Норма для из собственных запасов в свой продукт категории X раза в квартал. Ваше из собственных запасов - в шесть раз больше, чем нашей нормой.

Использование норм, консультативный продавец может получить с клиента на восприятие ценностей, которые могут быть добавлены путем проведения сложных диалоговых такие:

• "Он принимает вас 3,0 часа, чтобы завершить разработку цикла. Наша норма 1,7. Какова стоимость Вам сэкономленные затраты и быстрее доходов на каждые 30 минут, мы привезем для Вас ближе к нашим нормой? "

• "Он принимает вас 72 минут, чтобы сделать переход умереть. Наша норма 46. Какова стоимость Вам сэкономленные затраты и быстрее доходов на каждые 10 минут, мы привезем для Вас ближе к нашим нормой? "

• "В нем вы 3,6 года представить новую модель. Наша норма 2,9. Какова стоимость Вам сэкономленные затраты и быстрее доходов на каждые 30 дней мы привезем для Вас ближе к нашим нормой? "

Ваш нормы ваше значение показателей. Они говорят, что есть лучше, чем один клиент практикующих. Прибыль разница между заказчика, и вашей нормой является вашей добавленной стоимости. Если вы можете позволить клиенту нового продукта, например, ввести свой рынок один месяц раньше, чем его план, в долларовом выражении, что доходы в месяц и до одного месяца в достижении окупаемости данного продукта финансирования представляют Ваш добавленную стоимость.

Первое, что вы должны предложить клиенту ваша нормой для клиента бизнес или бизнес функции. "Если ваша работа более тесно подход моя норма", можно сказать, "все или некоторые из добавленную стоимость, представляющую собой разницу между ними может быть вашей."

Что вы не просим так же важно, как то, что вы спросить. Вам не задать вопрос: "Хотите моего товара, услуги или системы"? Вы также не задать вопрос: "Хотите мое решение?" или "Вы хотите купить у меня"? Вам нужно только попросить ли клиенты хотят их эксплуатации приближаться вашей нормы более тесно. Когда вы этот вопрос, вам предлагают продать в консультативном порядке. Когда клиенты спрашивать, как они могут сделать свои операции приблизиться к вашей нормой, они начали "купить" у Вас.

Как только вы знаете обычную выгоду на применение за функции или применения за операции или на процесс основе - они все способы сказать то же самое - можно использовать двумя способами:

1. Чтобы ориентировать быстро приводит клиента в операциях, в которых текущий доход показатели ниже уровня вашей нормы или когда текущие расходы показатели выше их.

2. Чтобы получить предложения быстро, представив предварительный выгоды, которые может принести клиентов текущей эффективности ближе к вашей нормы.

Вы хотите иметь возможность сказать что-то вроде этого командовать клиентский менеджер внимание:

Мы опытные в улучшении вклад в прибыли, в Вашей деятельности. Наши нормы показывают, что менеджеры, которые выполнять наши решения могут повысить их поступлений или уменьшение их стоимости вклада около $ х и в срок. Как эти нормы соотносятся с вашей нынешней деятельности? Если выполнять ближе к нашим норм может сделать вас более конкурентоспособными, что, если мы можем работать вместе путь мы предлагаем достичь $ 000 минимальных улучшение в течение ближайших 00 месяцев?