Привлечение клиентов к вашей нормы
В норме лидером вы можете предложить клиентам ощутимых преимуществ над своими конкурентами на приближение их к вашей нормы, которая должна быть значительно выше средней по отрасли. Эта способность - помочь своим клиентам конкурировать более рентабельно - это ваши собственные конкурентные преимущества в качестве консультанта. Она выходит ваш продукт цены и технических характеристик, вашей сделки и скидки, особенности и выгоды, или любого другого аспекта Вашего бизнеса и продаж предложений. Это добавленную стоимость, что ваши клиенты покупают, когда они покупают у вас. Без нормы, вы не сможете количественно потенциальные клиенты. Вы сможете узнать, где они пострадали; , Где их "центры боли" являются. Но вы не можете знать, сколько вы можете облегчить боль, если вообще, или как долго это может занять. Не могу вам известно значение, что облегчение боли может добавить к клиентов, операции которых пострадали или возможность - находится. Если Ваши клиенты провайдеров управления поставками программного обеспечения и вы решений для предприятий в НИЦ код 7372, Ваш опыт говорит вам, что они получают доходы в основном из программных лицензий и услуг, таких как консультации, обслуживание и обучение. Вы также знаете, что их две основные расходы центра R и D и продаж, которые составляют примерно две трети от их общей стоимости. Вы, скорее всего, целевых клиентов, где клиентов основных источников доходов кучу, а также где основные расходы кластера. Но без норм, можно в конечном итоге просит всего вы узнаете, "Ну и что?" Что делать, если вы узнали, что клиента доходы от лицензионных платежей сократилось 38 процентов от года назад? Ну и что? Если у вас нет норм по стоимости можно добавить на лицензионный сбор продаж, как можно сделать убедительные предложения по увеличению их? По сколько можно, как правило, растить их? Как скоро? Как уверены, что вы можете быть? Что делать, если затраты на разработку продукта были увеличиваются в среднем 23 процентов в год в течение года? Ну и что? Можете ли вы помочь ускорить клиентов Инновационный цикл времени? Можете ли Вы мне помочь расширить число commercializable продуктов, которые вышли из своих R и D? Вы не можете ответить на эти вопросы, если вы знаете, сколько ценность Ваших решений, как правило, добавить и как скоро они, как правило, добавьте его. В контексте Ваших норм, Вы можете рассчитать стоимость Вашего предложения с максимальной уверенности в том, что они могут окупаться. Если клиентов прибыль поступает более от передачи лицензий на дисконтированных сборов вместо высокой маржи, вы можете помочь? Как уверены, что вы? Если их продажи цикл занимает в среднем двенадцать месяцев, вы можете снизить ее? По сколько? Как скоро? На какую ценность для клиентов? Исходя из стоимости, по какой цене вам? Начальник уровень вашей нормой стоимость выше, так и отрасли в среднем клиента текущих показателей в операции доллара вклад в прибыль должна бренда Вы, как партнер выбора. В отличие от ваших конкурентов, которые продают с отраслевыми нормами будет продажа товаров. Даже если они могут предложить клиенту улучшения, они не могут предложить руководство. Поддержание начальника нормой прибыли имеет решающее значение для вашей торговой марки. Каждый раз, когда вы выполнять ниже, вы меньше его; Каждый раз, когда вы меньше, вы вернуться к упаковке конкурсных сырьевых поставщиков. Это ваш основной мотивацией для работы в лучшие. Он также предупреждает Вас работать только с клиентами, которые хотят, как плохо у Вас рост, что Ваше обещание норм, которые имеют руководителей и вспомогательный персонал, которые могут партнером additively с вами, и кто будет впечатляющей для вашей ссылки репутация как норму лидер . Модель комплекса норм, в данном случае "нормы на карточке", показана ниже. Информация на этом три на пять дюймов карточку является нормальной экономии, что автоматизированный процесс контроля поставщик может внести в крупных расходов вкладчиков к целлюлозы млн операций.
в этой статье идет речь добавил Эдгар Woldenbach
|
|||||||||||||||
|