Позиционирование как Миксмастер

Каждый клиент деловые функции - это сочетание затрат и возможностей. Можете ли вы оптимизировать клиента смеси, то есть вы можете позволить ему больше почти доставить свой оптимальный вклад в прибыль? Если вы узнаете, как освоить комплекс клиента расходов в отрасли производства, например, можно гарантировать, что ваша роль в отрасли стандартов владельца.

Все клиенты выделять определенные ресурсы для каждого из своих предприятий и их функции. Это их базовый актив - фактически, их стоимость базы. Некоторые из этих ресурсов поставляется внутри. Они состоят из собственного народа и в столице они используют. Остальная часть своих ресурсов извне - продукции, услуг и систем, которые были приобретены из различных поставщиков. Взятые вместе, эти внутренние и внешние ресурсы формируют клиентов текущую операционную "сочетание." Для партнера, вам придется помочь создать сочетания, которые могут способствовать более высокую прибыль.

Все клиента действуют предприятия с комплекса. Некоторые сочетания просто conglomerations продукции. Другие услуги, такие как обучение или содержание. Третьи состоят из систем, которые, в свою очередь, состоят из подсистем или, когда объединенная способствовать сетей. Вы должны определить, где вы вписывается в каждый набор, какую ценность вы можете добавить к ней, и какие ценности, что ценности могут быть Вам и клиентом.

Сочетание становится вашего рынка. Это когда вам угодно, где у вас, когда вам принадлежать. Она становится ареной Вашей квалификации. Вы должны знать, как сделать ее производить прибыль в наиболее экономически эффективным образом, и вы должны знать это лучше, чем кому-либо другому. Вы должны освоить комплекс так, что Вы можете себе позицию с клиентами, как их отрасли "mixmaster."

Клиент смеси обычно отстает от оптимального сочетания. Они часто представляют собой значительные инвестиции. Они также hidebound для клиента освоения. Люди научились управлять текущей структуры и стали известны своих возможностей и quirks. Программы обучения были построены вокруг него. Стоимость производства и графики создаются для него. Психологически, она стала "как мы что-то сделать вокруг здесь", в состав gruel корпоративной культуры. Необходимо подходить remedially но почтительно. Вы не хотите выполнить ваш клиентов предприятия. Вы должны хотите партнера с тем, что они могут запустить их лучше.

Существуют три основные стратегии для оптимизации операционной заказчика сочетание:

Можно подменять один или более элементов в текущей смеси. Если это сочетание интенсивного труда, например, можно снизить содержание труда, заменив автоматизированный процесс или отмены операции вообще. Или можно объединить несколько таких процессов, как прогнозирование и инвентарного контроля, что исключает дублирование и дублируется расходов.
Вы можете заменить ваш продукт или процесс конкурентного продукта или процесса, что является частью клиента текущей смеси. Основой для Вашей рекомендации, что необходимо улучшить финансовые выгоды для клиента, если это сочетание изменения - не просто, что более выгодным эффективности преимущества будут реализованы.
Вы можете управлять смеси внутри ее системным интегратором или объекты, менеджер, работающий под прибыль - совершенствование договора с клиентом. Кроме того, можно управлять как сочетание его заказчику.

Конкретные стратегии партнерства путем оптимизации клиента сочетание зависит от отрасли вам служить. Если вы продаете товары личной гигиены для супермаркетов и наркотиков цепи, можно проникнуть путем оптимизации структуры численности облицовкой, что магазины передать вашей продукции по сравнению с конкурентами ", в местах вашего облицовкой, а также типа дисплеев. Доказательством оптимизации должна быть в количественном финансовые выгоды, такие как улучшение прибыли за квадратный фут, общее улучшение личного ухода из департамента за вклад магазин, или улучшить прибыль взнос соответствующий пункт продаж. Или вы можете предложить для оптимизации клиента комплекс, взяв на роль руководителя личного ухода категории товаров.

Если вы продаете финансовых услуг, таких, как акции и облигации, страхование, недвижимость инвестиции, или денежного рынка средств для богатых людей, можно оптимизировать структуры их портфелей с точки зрения потенциала роста, рисков и нынешних выплат. Доказательством оптимизации должна быть в долларовом количественных выгод, таких как повышение доходов, снижение налогов или увеличение чистой стоимости.

Клиенты заняты роста. В бизнес, вам расти или умереть. Без роста расходов обгонять вас, новые технологии outmode вы, и конкуренты outmarket или outflank вас. Служба менеджеров партнеров именно по хеджированию этих рисков.

Все консультанты обнаружили, что легче сократить затраты заказчика, чем расширять продажи, и это немало легче поддаются количественной оценке в результате совершенствования прибыль от сокращения расходов. Но консультантов быстро узнать, что клиент не бизнес существует для того, чтобы контролировать расходы. Заказчики в бизнес зарабатывать деньги, и единственный способ делать деньги с помощью продаж. А консультанта, который позиционируется как стоимость reducer может быть важно для клиента. Но консультанта, который позиционируется как разработчик продаж является жизненно важным.

Новые доходы от увеличения клиентов объем при той же прибыли или увеличения маржи в том же объеме, являются вещи которых рост достигнут. В результате, клиенты могут контролировать в большей степени рынок и стать лидером на прибыль, если не лидером рынка. Существует ничего плохого в недорогих производителей. Но если консультантов, экспертов в снижение затрат, они должны научиться переводить их воздействие на ее влияние на доходы с тем, что они могут быть размещены как рост плательщиков.

Все сокращения расходов могут быть переведены на их продаж эквиваленте. Сокращение расходов вклад в перечень ненужных расходов может интерпретироваться как эквивалент соответствующего увеличения объема продаж доходов. Это в равной степени справедливо для сокращения расходов, представленный металлолома из внедорожных спецификации производства, отказывается от ремонта или от неудачи сделать в день поставки, с задержкой платежей, а с конца сбор дебиторской задолженности. Если эти расходы сокращены, их доходы - это эквивалент долларов сохранены или избежать: Сколько прибыли от того, сколько США стоит от того, сколько единиц товара, в течение какого времени в качестве "эквивалента прибыль от продажи 500.000 коробок каждой неделю или 1.000 carloads все семидесяти двух часов - и десяти дополнительных самолетов, действующих каждый день на 80 процентов коэффициент загрузки. "

в этой статье идет речь добавил Эдгар Woldenbach