Нулевой демпинг в о Консультативном Цели

Для того чтобы иметь возможность повысить прибыль вклад клиента бизнес или бизнес функции, вы должны знать три вещи:

Нынешний ценностей в бизнес клиента или функции, что вы можете повлиять - доллар ценностей клиента текущие расходы, текущий уровень производительности и текущих продаж
Перспективный доллар ценности, которые можно добавить
Чистая ценность Вашей добавить в долларах, когда вычитается из инвестиций, необходимых для их реализации

Зная заказчика текущими значениями

Все операции клиента расходов центров. Только один, продажа функции, также может быть прибыль, если центр прибыли от продаж превышают себестоимость реализованной продукции. Клиенты имеют возможность выбора из трех стратегий управления их деятельностью. Одна из них заключается, чтобы избежать или сократить расходы при одновременном сохранении производительности. Другая заключается в том, чтобы увеличить производительность при сохранении, сокращении или даже увеличения затрат. Третье - это ликвидировать операцию вообще, либо спиннингом его в качестве независимого центра прибыли, чтобы удалить его из корпоративного или внешнего книги он.

В целях консультации с заказчиком линия - от бизнеса менеджер (LOB), вы должны быть экспертом в клиента рынках. Это означает, что вы должны иметь три вида smarts. Вы должны быть процесс умных, опытных в потоке клиента продукции путем их распределения процессов и где их критических значений добавляются. Вы должны заявок умных, осведомленных в том, как применить свою продукцию и услуги для клиента сбыта процесс, так что доходы или маржи может быть увеличен. И вы должны быть подтверждения умных, осведомленных в том, как количественно оценить Ваш вклад.

"Знание своей клиента деятельности" означает все три вида smarts. В области свой опыт, вы должны знать, как клиента процесса распределения потоков. Вы должны уметь определять его от начала до конца. Вы должны знать 20 процентов его критических факторов успеха, что вклад до 80 процентов ее доходов и прибыли. Вы должны знать стоимость этих доходов и прибыли. Вы должны знать свою норм для товаров и рынков, которые составляют большинство прибылей и насколько клиент доходов отклоняться от них. Вы должны знать, как довести клиента прибыли ближе к норме, если они ниже его или держать их выше, если клиент делает лучше, чем нормой. Вы должны знать, сколько вы можете сделать это и как скоро. Если вы знаете все эти вещи, то вы можете сказать, что знаете, что бизнес клиента максимально продукты и рынки влияют Вас беспокоит. Все меньше продавцов продавать.
В целях консультации с клиентом функции менеджера, который поддерживает или предоставляет направление деятельности, вы должны быть экспертом в своей деятельности. Это означает, что вы должны иметь три вида smarts. Вы должны быть процесс умных, опытных в потоке клиентов и процесса, когда критической расходы кластера. Вы должны заявок умных, осведомленных в том, как применить свою продукцию и услуги для клиента процесс, так что расходы могут быть снижены или производительности может быть увеличен. И вы должны быть подтверждения умных, осведомленных в том, как количественно оценить Ваш вклад.

"Знание своей клиента деятельности" означает все три вида smarts. В области свой опыт, вы должны знать, как клиент процесса потоков. Вы должны уметь определять его от начала до конца. Вы должны знать 20 процентов его критических факторов успеха, что вклад до 80 процентов своих расходов. Вы должны знать стоимость этих расходов. Вы должны знать свою норм на эти операции и как много клиентов расходы отклоняться от них. Вы должны знать, как довести клиента расходов ближе к норме, если они превышают его или держать их ниже, если клиент делает лучше, чем нормой. Вы должны знать, сколько вы можете сделать это и как скоро. Если вы знаете все это, можно сказать, знаете, что бизнес клиента максимально операций, которые Вы повлиять беспокоит. Все меньше продавцов продавать.

Поставщики хотел сказать, что они ценность гадюки. Однако все они, как правило, количественно - стоимость затрат они добавить, когда клиент покупает у них. Редко, если вообще, они знают ценность клиента они сократить расходы или увеличить их производительность или новый доходов и прибыли они способствуют. Но это все поставщика наиболее важных ценностей. Если вы их знаете, вы продажей слепых. Можно будет только в качестве ценного, как ваши самые последние скидкой.

Хуже того, вы продажей расходы, не улучшилось, прибыль, когда вы vend. Если вы не знаете стоимости Вы добавляете к клиенту, вы должны продавать то, что знаете: ваш продукт расходов и ее обоснование. Как только вы продаете затрат, вы под контролем клиента покупательной функции, основной задачей которого является контроль издержек. Вы будете в заключении в продаже.

Договориться о передаче ценностей

В консультативной Продажа выражении продажи является передача ценностей: клиент ресурсы - время, талант, а деньги - переданы на вклад клиента прибыли на поставщика продукции и услуг. В этом же плане продаж слово должно обмена ценностей, а. Клиенты должны покончить с новыми знаниями: Они должны осознавать поставщика нормы прибыли вклад, как и текущие взносы, их деятельности сравнивать с ними. Поставщики должны исходить от новых знаний, а в составе данных клиента или деловых предприятий, чьи функции прибыли взносов может быть ближе к поставщиков норм - другими словами, они должны покончить с продаж. Если поставщики приехать домой с данных, на основе которых п Прибыль Совершенствование Предложение, или с утвержденной само предложение, они не произвели продаж слово. Они были социума компании время.

Все ценность клиента стоимости. Добавление стоимости не происходит на заводе. Она проходит в бизнес клиента. Если вы хотите добавить к стоимости клиента, вы должны сначала знать, что это такое без вашего дополнение. Это клиента "до." Новое значение будет клиента "после." Разница между до и после - это добавленная стоимость вашего бизнеса. По правде говоря, это ваш бизнес. Это то, что вы делаете и почему вы в бизнесе, как это сделать.

Для целей Консультативного продажа, стоимость добавлять должна стать продукта, который вы продаете. Вы должны стать на добавленную стоимость продавцу. Это означает, что вы должны знать "товара", ценность, что вы представляете.

В общей по всем товарам, ценность имеет свои характеристики. Эти дать ее выполнения, то есть, то, что она может сделать внутри клиента бизнеса. Ваши показатели потенциал заказчика зависит и будет варьироваться для каждого клиента заявки. Каждый из вашей "продукции" будет уникальным для своего клиента. Нет двух значений будет такой же, за исключением случайно. В результате, вы больше не сможете напечатать прайс-лист. Как ценности отличаются клиента к клиенту, перемещение вверх и вниз в диапазоне, что определяет ваши нормы, цены Вам необходимо в форме клиента инвестиций для достижения каждой ценности будет также отличаться.

Значение имеет три характеристики:

Она "muchness": Вы сможете добавлять много ценность или лишь немногим.
Она "soonness": Вы сможете добавлять ценность быстро или не на время.
Она "sureness": Вы сможете добавлять ценность с высокой степенью определенности, или вы хеджирования.

А сочетание "muchness", "soonness", и "sureness" формы стоимости выгод, которые можно будет предложить к каждому клиенту. Вы должны уметь количественно каждый. В противном случае, если все можно сказать, что-то вроде: "Мы уверены, что сможем обеспечить большое значение для вашей работы очень скоро", вам будет нечего сказать. После того, как вы количественно ваше значение, то вы сможете узнать наиболее важных торговым инструментом: каковы Ваши добавленную стоимость стоит на своих клиентов.

Зная ценность вашей добавленной ценности

Если вы в состоянии предложить своим клиентам дополнительную ценность одного доллара в результате ведения бизнеса с вами, что вы действительно предлагая им? Долларовый имеет три значения. Один из ее стоимости денег. А доллар это доллар. Другая ценность своего времени ценность. А сегодня доллар стоит больше, чем же доллар будет стоит завтра. Наконец, доллар инвестиций. Она может инвестировать по ставке доходности, которая будет умножить его первоначальную стоимость в несколько раз.

Ваша ценность стоит того, что клиенты могут делать с ним - функция, сколько они получают от вас, когда они получают, и то, что они делают с ним. Такова конечная ценность вашего доллара. Как ценность, США ценим только внутри клиентов предприятия. В целях создания новых ценность для клиентов, вы должны проникнуть клиентов предприятия - в их важнейших направлений предпринимательской деятельности и важнейших деловых функций - и помочь им управлять ими. Вы не можете создать стоит без клиентов. Равным образом они могут достичь добавил Стоит Вы предлагаете без вас. Чтобы увеличить стоимость бизнеса, Вы и Ваши клиенты нуждаются друг в друге. Это совпадение необходимость заставляет вас partnerable.

Как консультант, наиболее важные знания вы можете получить информацию о Вашем бизнесе ваша ценность для Ваших клиентов; То есть, сколько вы, как правило, вносят свой вклад в их прибыль и сколько времени обычно требуется внести свой вклад.

Когда вы знаете, что ваши ценности Стоит клиентам, Вы и Ваши клиенты могут рассказать, какого рода консультантом материал вы представляете. Если стоимость такая же, как и то, что клиенты могут получить самостоятельно без работы, вы не консультант материала. Если стоимость стоит больше, чем клиенты могут получить рабочие самостоятельно или с любого другого поставщика, Вы можете быть главным консультантом материала.

Если Вы хотите получать клиентов консультанта, вы должны предлагать им первостепенное значение. Никто не должен быть в состоянии предложить более значение характеристики, как ценим или сразу или, как точно. Если вы можете достичь этой позиции, ваши ценности, становится отраслевым стандартом. Не только вы принести максимальную пользу, но она стоит больше всех ваших клиентов.

Когда это произойдет, Вы приобрели новую основу цену. Уже не ваши цены должны отражать затраты и конкурентоспособной рыночной стоимости. Вы можете соотнести цену с ценностью вашей стоимости на возвращение - на инвестиционной основе. Клиенты "добавленной стоимостью становится их возвращения. Цена становится их инвестиций. А премия вернуться к клиентам все основания нужно требовать премию инвестиций.

Если вы продаете не зная ваше значение, все остальное вы знаете, становится valueless маржинальных здания. Какие цены вы плата или, в консультативной Продажа условия, что инвестиции будут Вам требуется - за шестьдесят два - способ беспроводной радиосвязи, установленных на производстве этаже двигателя изготовителя растительных? Если угадать $ 150.000, поскольку вы не знаете, что клиент на первый год экономия от сокращения простоя составляет $ 1,5 млн., какие сделки были бы Вы сделали, если вы дали свой продукт, а за его стоимость до цены было 10 к 1? Вы бы забронировать продажи, но вы бы сделали себе один филантроп

в этой статье идет речь добавил Шон Alfarouk