Стоимость основываясь клиента инвестиций
Независимо от цены придается называется продуктом. Это то, что продается; Это то, что клиенту предлагается оплатить. Поставщики прикрепить цена тег для аппаратного или программного обеспечения или система, которая сочетает в себе оба. Консультативная продавцов ликвидации концепции цены, заменив его инвестиционной применять продуктов, услуг и систем на прибыль для своих клиентов. Таким образом, инвестиции погашаются по стоимости, что вытекает из него. Расходы клиента - цена - равна нулю. Когда цена ликвидированы, стоимость исчезает. То же рыночной стоимости, установленных конкурентоспособные цены как цены стандартных. Стоимость для клиентов становится основой для их инвестиций, способ ведения бизнеса, что Бектон Дикинсон обнаружила ее hypodermic иглы продаются в больницы. При покупке агентами клиентов, они жаловались на то, что 10 центов слишком много платить за иглами, что они покупают от конкурентов на 7 центов. Бектон продавцом в рефлекс было вести бесполезный цена войны. Но ценность анализ показал, что случайное needlesticks расходов в больницу в среднем $ 400 каждому по времени и документы обвинения, даже если нет никаких осложнений или юридические расходы. Что делать, если Бектон бы сократить расходы, предоставленных игл палки более чем на 3 цента Разница в цене иглы, предлагаемых конкурентом? Что такое Бектон ценность для клиента? Что такое справедливое инвестиций для клиента чтобы приобрести это - справедливая пропорционально стоимости возвращение, а не цены на hypodermic иглы? Если Бектон продавать иглы по цене или по стоимости needlestick профилактики основе передовых технологий иглы, обучающих программ для сотрудников больниц и консультативный опыт в реализации программы безопасности? "Хьюлетт-Пакард" сделал аналогичное открытие. В этом же квартале, что его прибыль снизилась 46 процентов, так как "давление на валовой прибыли предотвратить рост поступлений от переводится на прибыль", - иными словами, ценовой конкуренции является деятельность едят поля - анализ Н С добавленной стоимости показывает, сколько разницы потенциальных Н С выходил на столе в его продаже компьютерных систем по цене и эффективности:
Альтернативой зная ваши ценности и продавать его дисконтирования цену. После сдавайте ваши окраины сделать продажу, Вы никогда не получите обратно. Дисконтирование является неустанные в том, что уничтожает прибыль:
по новой цене 97 центов. Еще одним мифом является то, что можно "сделать ее по объему." Стоимость продаж идет с объемом и сводит на нет рост доходов. Если 3 - процентная скидка производит в среднем 5 на 6 процентов больше по объему, например, требуется четыре цикла 3 процента скидки, чтобы получить 20 процентов больше по объему, когда удельные издержки первой начать снижаться. Иными словами, продажи должны увеличиться на одну пятую только для того, чтобы вернуться туда, где вы начали. Компании, которые не понимают цену стоимости отношений выйти из бизнеса. Когда Digital Equipment начал падать от ее номер два позиции в компьютерной индустрии, основатель Кен Олсен считает он увидел причину. "Мы были продажа компьютеров, а клиенты хотят решения деловых проблем", - сказал он. "Вы можете увидеть на DECWorld том, что мы имя этого". Но пресс-служба доклады DECWorld охарактеризовал ее как "витрина из компании инновационных технологий и продуктов." Даже инновационные технологии не могут способствовать сохранению разницы, когда самой технологии, а не решение проблем стоимости продается. Digital в Альфа AXP микропроцессора является быстрый высокопроизводительных компьютерных фишек своего времени. Однако цифровые был вынужден последовательно скидку цены на целых 31 процентов сократить в течение нескольких раундов сокращений. Все это время "Альфа AXP остались в мире быстрый чип и его производителя остается наиболее неведении об ее стоимости. Оценка стоимости до назначения цен, а затем цены на основе стоимости, является основой Консультативного Продажа стратегии. В противном случае деньги, зачастую суммы, которые даже больше, чем объем продаж, которые будут, безусловно, остается на столе. Дэвид Лиддле, генеральный директор "Метафор Computer Systems, выступил сегодня после открытия задним расчета добавленной стоимости в девяти крупных клиентов, где Метафор систем уже в течение двух-трех лет. Он обнаружил, что средний доход получить только за 12 до месяца составляла $ 8,7 млн. можно непосредственно объяснить Метафор. Для следующих трех лет, то же клиентам проектирование еще больший средний 15:1 годовой прибыли на своих систем. Лиддле реакция была на себя удар за продажи всех девяти клиентам на 30 процентов до 40 процентов скидки от $ 1,25 million цены. Если Лиддле знали его стоимости заранее, а просто сохранить его цену, его клиенты будут реализованы более $ 8 за каждый $ 1 они выплатили ему. Вместо дисконтирования, то он мог бы утилизироваться еще более его стоимость даже при высокой цене. Если вы не готовы к улучшению клиентом прибыли, то клиент всегда будут готовы сократить собственные доходы. Через год работы в Xerox Расширенный Документ системы, Continental Страхование Канады обратились в Xerox конкурента который предложил выкупа документов системы от континентального и заменить его на свою собственную систему на половину Xerox цены. Для того чтобы сохранить бизнес, Xerox встретился предложение в ущерб свыше $ 500 тысяч. После этой сделки, Xerox пошел в континентальном операций, чтобы узнать, что он должен был знать, все вместе: в 12 месяцев, Continental использует усовершенствованный документ системы добавили $ 17,7 млн. дополнительных поступлений в чистой операционной прибыли в $ 1,9 миллиона. Однако, не зная его значение, Xerox требуется, чтобы конкурировать на цене. Клиент улучшение прибыльности должны оградить его поставщика против того, чтобы скидку цены. А производство клиента, который может применяться поставщиком продукции для снижения его R и D'ы вклад в создание новых продуктов в области развития расходов на $ 1,60 млн. никаких оснований для дисконтирования в размере $ 1,00 млн. цены. Но когда экономия за счет сокращения инновационного цикла по 6 месяцев, с тем чтобы дополнительные доходы от $ 1,5 million начисляется в первый год, что бы было иначе нулю, она является поставщиком, который является оправданным в стоимость основе цены. Единственный способ избежать скидки является продать свой добавленную стоимость, а не ваш продукт или услугу. Кроме того, что вы не можете сделать его по объему, вы не можете обойти его другими, менее заметными цена предложения подслащенное такие как условия оплаты, дополнительные гарантии охвата, или бесплатное обучение подарками, которые просто скидки замаскированные в этой статье идет речь добавил Шон Alfarouk
|
|||||
|