Позиционирование прибыль улучшение

Share

|

Позиционирование повышение прибыли клиента на три этапа: (1) определение клиента проблема, которую предстоит решить или клиенту возможность быть использован; (2) предписание на прибыль - улучшение воспользоваться решить проблему капитализации или по возможность; (3) и описание оперативного и финансового функционирования системы, которые могут принести улучшение прибыли.

Шаг 1: Проблема / Определение возможностей

Ваш первоначальной задачей является создание консультант авторитет. Первоначальный авторитет всего лишь отображение знание клиента бизнеса. Пока клиент может сказать: "Это поставщика знает моего бизнеса", клиент редко будет склонен говорить, "что поставщик может улучшить мой прибыли."

По сути, вы должны быть осведомлены о двух областях клиента бизнеса. Во-первых, вы должны знать расположение значительных затрат центров, которые чувствительны к сокращению. Во-вторых, вы должны знать, как клиента клиенты могут быть вынуждены покупать больше от клиента. В первую очередь, вы должны предусматриваться системы, которая позволит снизить издержки клиента. Это решения проблем системы. Во втором случае, вы должны предусматриваться системы, которые будут способствовать увеличению продаж клиента. Это возможность - захват системы.

Определение проблемы клиента и возможность из двух частей: что вы знаете и, как вы знаете. Во второй части первого документы, ссылаясь на источники ваших знаний. Она также укрепляет Ваш авторитет. Есть три вероятные источники знаний о проблеме клиента расходов или продажа возможности. Одна состоит в том, что клиент показал он. Это - "лошадь устья" источника. Вторым источником знания прошлого опыта с клиентом, с другими компаниями в той же отрасли или в Вашей репутации символизирует его норм. Третье - это, что знание может прийти из дому. Это "полуночи нефть" источника.

Шаг 2: Прибыль - совершенствование давности

Цель первого шага в консультативный представления, чтобы сказать клиенту, в силу: "У вас есть ситуации, что отрицательно сказывается на вашей прибыли. Либо вы понести ненужные расходы или вы не удается захватить продаж имеющихся доходов. " Цель второго этапа заключается в том, чтобы сказать: "Работая сообща, мы сможем сократить некоторые из этих расходов или получения этих продаж в экономически выгодным инвестициям."

Таким образом, вы еще больший восприятие время знаниями бизнеса клиента путем разработки системы в пользу деловой точки зрения отдачи от инвестиций. К количественной дополнительную ценность система может сделать для клиента операции, Вы создаете бизнес менеджер - бизнес - менеджер контекст для клиента решений в отличие от продавца до покупателя условиях.

В рецепт для повышения прибыли клиента необходимо указать положительные вернуться предсказуемо, что может в результате установки вашей системы. Возвращение должны быть указаны как процент темпы улучшения и ее эквивалент в долларах. Эти quantifications, окончание - благо спецификации в денежном выражении, а не о специфике системы или компоненты деятельности, являются главными характеристиками консультанта системы. Это то, что клиент будет или не будет покупать. Поэтому они, что вы должны устанавливать для доставки.

IBM подход консультантов высшего уровня управления ключевыми розничными клиентами от имени IBM's помощью компьютера ознакомления станции. Консультанты предписать прибыль улучшение результатов снижения издержек и увеличения продаж, например: "В магазин с валовыми еженедельные продажи $ 140.000, сбережений прогнозируется на уровне $ 7.650 в месяц клиенту быстрее и быстрее проверить баланс касс. " Время проверить среднем порядка, что бы сократить почти на 30 процентов. Кроме того, IBM продаж представители утверждают, что ликвидация времени и стоимости расходов на исправление ошибок проверки может внести ежегодную экономию более $ 91.000 за магазин.

Если хранить растет, его общая экономия каждый год могут обращаться за неделю валового объема продаж в $ 140.000 уровне. Чистая стоимость этих сбережений падает прямо в магазин в нижней строке. Основной вклад IBM предоставляет добавил роста средств, которые дополняют доходы от продаж и могут быть инвестированы для дальнейшего роста. В ходе вносит свой вклад, IBM consultatively продает компьютеры.

Такое же решение часто может внести вклад в снижение клиентов издержки, а также увеличения их доходов. Почти в каждом случае увеличение доходов превышает экономию. Доходы также причина клиентов в бизнесе. Поэтому всегда предпочтительнее продать получить доход, а не на сокращение расходов, если расходы были сокращены расходы являются продажи. В этом случае прибыль, в центре линии - от бизнеса менеджер будет отвечать за обоих.

В преимущество доходы за экономию не означает, вы не должны продавать повышение прибыли за счет сокращения. Это означает, что у Вас есть два варианта, один из которых обычно следует предпочесть.

Если вы продаете программное обеспечение моделирования, что позволяет клиенту проектирования производства новой продукции на компьютерные экраны вместо строительства физических прототипов можно изменить клиента доходов и расходов, в то же время:

• Вы можете влиять доходы помогает клиенту получить новые продукты на рынок быстрее, создавать продукты, которые являются более надежными, более прочного и более энергоэффективными, что безопаснее, что лучше укладки, и что легче настроить.

• Вы можете повлиять затраты путем сокращения числа физических моделей и тестов, с помощью инженеров меньше и меньше времени проектирования, используя меньше материалов, снижение расходов на ремонт по гарантии и вырубка по ссылается меньше платить за конструктивные изменения, снижение расходов на подготовку кадров, и сокращение nonperformance наказания и в конце сборов.

Как можно решить, какие продать?

Ваше решение должно быть основано на сравнительных вклада:

Какие доходов от оказания помощи клиентам быстрее получить на рынок с новой моделью? Как долго они, чтобы погасить инвестиционные и выплачивать предлагаемого повышения прибыли?

Как доходов сравнить с затратами спасти увеличением производительности разработки, с ее труда и экономию времени?

Как экономия от разработки производительности, а также экономии за счет снижения расходов, гарантии сравнить с доходов в их muchness и soonness?

Есть ли сочетание экономии выгодно сравнить с предложенным доходов?

Несмотря на тот факт, что сокращение расходов, как правило, меньше, чем доход расширений, они могут иметь пять спасения graces. Во-первых, затраты легче поддаются количественной оценке. Во-вторых, затраты могут быть сокращены часто быстрее, чем могли бы получать доходы.

Поскольку расходы внутренние, третье преимущество может быть большая определенность реализации планируемой экономии, чем дополнительный доход. Четвертый раз в расходы сокращены или устранены, то останется навсегда удаляется и может быть отнесен год за годом, бесконечно. И в-пятых, экономия может оказаться наиболее экономически эффективная стратегия для зрелых потребителей в олигархической рынках, где доля рынка может быть только на бирже, не получают.

Шаг 3: Системные спецификации

Третий доклад шаг - указать системе, которая будет доставить обещали прибыль - улучшение структуры и оправдать свою премию цена толкования цен с точки зрения инвестиций в новые сочетания. Клиенты не должны быть предложено покупать систем; Вы должны предложить им повысить прибыль. Они не цитирует системы цен; Вы должны обещать им позитивную отдачу от инвестиций в систему.

Задача определения системы не продать его, а представить доказательства того, что обещал благо происходит от известных возможностей, которые предусмотрены именно потому, что они будут способствовать в наиболее экономически выгодным способом клиента прибыль улучшения. Эта система подкрепляет Ваше обещание. Ее возможности, а также вашего личного опыта в их применении, являются средством предоставления новых прибыльности по клиентам.

Определение клиента проблемы или возможности должны состояние клиента касаются вас, как руководителя предприятия. Следующий шаг презентации, предписывающих установленных количественных выгод, если состояние клиента для связи системы в прибыльных инвестиций, а не затрат или коллекцию компонентов. Определение системы и оправдывающие его цена должна состояние клиента к кредитам рецепт, как правдоподобии и достижимым.

Последний шаг в системе представления на закрепленных стандартов, в которых Вы постепенно за способность системы обеспечить обещанные выгоды в партнерстве с клиентом. По меньшей мере три нормы контроля должен быть установлен так, что рабочее партнерство может быть подтверждено между консультантом и заказчиком:

1. Сроки для выполнения каждой установке и этап

2. Контрольно-пропускные пункты для оценки последствий прекращения этой системы в бизнес заказчика функции

3. Периодический обзор хода и доклад сессий для противодействия проблемам и ожидаем новых приложений и возможности расширения системы, совершенствование, модернизацию и замену

Сравнительный анализ клиентских затрат по улучшению их прибыль от ведения бизнеса с вами и преимуществах, которые они могут рассчитывать на получение имеют сердце консультативной продажи. Анализ затрат и выгод, которые должны быть действительно называется "возвращение инвестиций - анализ", позиции прибыли проектов, или для финансирования металлолома. Он говорит клиентам, насколько они должны быть из того, сколько они могут вернуться.

Ниже приводится глоссарий руководящие принципы для анализа взаимосвязи между затратами и преимуществами, которые вытекают из них.

Инвестиций	Представляет клиентов общей дополнительных расходов для получения нашего решения, в том числе, но сверх своих издержек вести дела с нами: капитальное оборудование и материалы, программное обеспечение, услуги, помимо годового обслуживания, подготовки кадров и другие переменные затраты, которые должны будут затраты. Предполагается, что общий объем инвестиций - это единовременные расходы, которые будут выплачены в полном объеме в год 0. Общий объем инвестиций "стоимость" в анализе затрат и выгод. Умножьте общий объем инвестиций в капитальное оборудование по нынешней ставке амортизации допускается ускоренного возмещения затрат графика (КВРБ). Вычтите в результате денежные потоки в в совокупный годовой амортизации от общего объема инвестиций.
Денежных средств	Представляет собой дополнительные денежные выплаты в счет экономии и доходы от нашего решения. Они рассчитаны на регулярной ежегодной основе, которые могут быть накоплен в конце полезного срока от общего объема инвестиций. Денежный поток - это "блага" в анализе затрат и выгод.
Окупаемость	Совокупные денежные потоки до сих пор точно вернулись клиентов Общий объем инвестиций с тем, что они освобождены от риска и всего раз. После погашения, денежные потоки становятся позитивные тем, что прибыли может произойти.
Чистая приведенная стоимость (ЧПС)	Представляет сегодняшней текущей стоимости сумма всех будущих денежных потоков после того, как они были дисконтированы годовых возможностью потери на основе того, что тот же общий объем инвестиций может спасти или, если инвестировать полученные в других местах. Годовой возможностью утраты рассчитывается по поводу сроков полезного использования общего объема инвестиций. (Год Одна чистая текущая стоимость $ 50.000 ко времени оно будет получено в два года составляет $ 41.667, что составляет $ 50.000 скидкой на коэффициент 0,83333.)
Внутренний Рейтинг рентабельности (IRR)	Средний годовой процент возвращения за доллар, вложенный рассчитывается со скидкой долларов. Если ЧПС = $ 60 на 10 проц капитальных затрат и, если $ 60 = а доходность 8 проц, IRR = 18 процентов (8 процентов + 10 процентов стоимости капитала). Стоимость капитала клиента препятствие курса.