Выбор Partnerable клиентов

Есть четыре вопроса ответить о ваших нынешних клиентов, с тем чтобы определить, какие из них вы должны партнером.

Кого вы все прямо сейчас? Некоторые из ваших партнеров роста являются клиентами вы уже растет. Вы не можете знать ваш вклад в их рост. Можно думаю, что вы просто продавать их. Но они фактически партнерами без портфеля. В целях определения любого из них должна быть выбрана в качестве вашего партнера, вы должны ответить на три вопроса.
Сколько можно больше расти их? Рост происходит в будущем. Что является наиболее вероятным прогнозам, темпы повышения прибыли можно планировать для роста их бизнеса в течение ближайших трех лет? Если прогнозируемые темпы роста является статическим или в упадке, вы не можете иметь истинного роста партнера. Вместо этого у вас может быть зрелой клиентов, которым Вы можете продолжить vend продукции по конкурентоспособным ценам, которых вы должны продавать и прибыли, но не партнер.
Сколько они вам все? Вам могут не знать в полном объеме, на который Вы чего рост на расчетный заказчика. Но можно намного легче рассчитать прибыль, с помощью которых вы возрастает по мере клиента бизнес с вами. Есть четырем стандартам, в которых вы должны мера прибыли: их абсолютная величина, их сравнительный рейтинг стоимости против вашего клиента список в целом, темпы их роста, и наблюдается тенденция их роста на протяжении последних трех лет.
Сколько они могут больше расти вам? Из-за роста партнерства должны быть взаимные, вы должны оценить наиболее вероятным прогнозам, темпы свой темпы роста прибыли в течение следующих трех лет, является ли растет, становится статичным, или вступает снижаться. Если прогнозируемых дополнительных темпы роста увеличиваются для клиента и собственного бизнеса, у вас есть основой для роста партнерства.

Есть три вопроса ответ о потенциальных партнеров, с тем чтобы определить, какие из них вы должны партнера:

Кого еще можно расти? Growable предприятий, что вы в настоящее время не все ваши источником консультативный расширения. Чтобы квалифицироваться как growable клиента, бизнес должен отвечать двум критериям. Ее функция бизнеса проблемы должны быть восприимчивы к значительному снижению затрат в результате применения вашего опыта. Кроме того, Ваш опыт должен быть в состоянии увеличить клиента выгодных продаж собственных возможностей.
Как можно им расти? Для каждого growable клиента, что вы определить потенциально partnerable, вы должны планировать стратегию роста. Стратегия будет установить точное средство, с помощью которого вы будете добавлять новые прибыли клиента бизнеса. Вам необходимо указать, сколько будет получать прибыль от снижения издержек бизнеса функции, как скоро ее поток начнет, и как долго он будет продолжаться. Вы также должны определить объем и поток прибыли от продаж новых возможностей, которые вы можете сделать, и на рынках они могут ожидать счет.
Сколько они растут вас? А бизнес, который можно расти должны иметь возможность расти в вас вернуться, если она будет partnerable. Ее вклад в вашу прибыль и объем прогнозируемого три года темпы роста должны соблюдать или превышать Вашей компании минимальным требованиям роста.

Когда речь заходит о gainsharing, не все партнерские создаются столь же благоприятной. Gainsharing представляет суть партнерских отношений, когда вознаграждение распределяются пропорционально риску и вклад. Отношения, которые, по той или иной причине, остановить меньше прибыли являются короткие остановки полного партнерства.

"Полный Монти" партнерских общей вежливости отвечать критериями. Эти критерии позволяют партнерства должны оцениваться с большой предсказуемости. Некоторые критерии личной к заказчику партнеры: Являются ли они природных sharers на личность или самостоятельной aggrandizing nongivers? Являются ли они предрасположены мыслить категориями выгоды или издержки? Являются ли они dealmakers или traditionalists о цене является единственным основанием для сделки?

"знай своего клиента" означает знать эти вещи. Помимо и сверх них ситуативных факторов, которые могут изменить или отменить личных критериев. Они включают:

А бизнес, который хочет или необходимо сначала применить новую технологию, либо потому, что он является лидером и хочет остаться так или потому, что он должен получить ближе к лидеру.
А предприятия, которое наличными бедные и не могут оплатить выгоды она нуждается.
А молодых, которые должны сохранять наличные деньги для роста, но и потребности каждого катализатор роста, что он может получить ее на руки.
А бизнес которых промышленности в условиях экономического спада и могут использовать gainsharing как форма бартерной торговли настоящего подъема для будущей выплаты.
А бизнес в высоко конкурентной отрасли, которые не могут рисков негативного воздействия на его цена акций одного из основных денежных затрат на его балансе.

Для предприятий в любом из этих случаев, избирательно используются gainsharing может быть поэтапной стратегии роста. В зависимости от позиции клиента в своей отрасли, на рынке или ее жизненного цикла, partnerability может быть в большей степени зависят от скорости, с которой получить можно создать, чем его общий объем. Быстро получить можно сделать быстро партнеров. Она также может предполагать переговоры, в результате благоприятного доля на консультативный продавца

в этой статье идет речь добавил Алан Гилморе