Обеспечение взаимовыгодные союзы

Share

|

Три стратегии поможет вам построить прочный союзов: Сотрудничать, просвещать, и переговоры.

1. Сотрудничество. В ключевыми ситуации, это займет от двух до приложить все продажи. В unpartnered консультант не может продать в течение клиента компании. Там будет не продать. Там будет не продать с. Там будет не помочь продать. Для консультанта и соавтора, должен быть такой же самоотверженностью, те же обязательства, и то же убеждение в том, что продажа придаст подлинное значение для обеих сторон. Если продажи достигнут, наконец, она должна быть исключена возможность рассказать, кто это сделал. Это испытание истинного сотрудничества: продажа - это вещь, а не продавца.

2. Просвещать. Вы и Ваши основные покупатели должны делать больше, чем покупать и продавать, если взаимоотношения должны быть сплошными. Наряду с разработке новых долларов, вы должны быть как сделать новую информацию для людей с каждой стороны, который будет сотрудничать на внесении продаж. Не только вы оба получают в результате ваши отношения, вы должны узнать, а. Профессионального роста и развития личности должны присутствовать темпы роста прибыли.

3. Переговоры. Основным предметом области взаимного обучения между партнерами заключается в том, чтобы повысить прибыли. Это требует постоянной поддержки и далее диалог. Поток ввода должны беспрепятственно. Идеальная среда богата вариантов, но мало отрицательного мышления, ставится - падения, editorializing или оборону против ничего, что "не изобрели здесь. Свободный качающийся отношений, где существует высокая степень уступок, и чтобы принять Вас и Ваших клиентов не потерять из важных возможностей. Они также позволяют наличные в полной мере на решение проблем, что прийти за верхней части головы клиента.

Альянсы с топ-менеджеров

В продаже в качестве консультанта, вы можете получить доступ вверх и вниз по всей вертикальной цепи клиента C на уровне организации, в том числе главного действующих лица, которые, как правило, президента, и главного финансового директора. Если вы продаете в отдел или филиал большого клиента, самых популярных союзников может быть ее COO и CFO. Продажа нескольких отделов или корпоративного управления самой потребуется вам партнера на верхнем уровне компании в главного исполнительного директора, а также на верхнем уровне отделов.

Альянсы с среднего звена

По большей части, ваши союзы будут Вставка Два midlevels затрат центры и линии - от бизнес центров прибыли.

На уровне центра прибыли, вам будет партнерство с двух разных типов предпринимателей: те, кто перспективе прибыль предприятия и другие, которые управляют оборот предприятий. Каждый тип требует своей собственной стратегии партнерства. В то же время, вам будет также партнерские отношения с центром затрат менеджеров, службы поддержки и обеспечения направления бизнеса.

1. Партнерство с окраины бизнесмены. А разницы бизнес делает деньги на высокие прибыли на единицу продажи. Большинство прибыли предприятия бренд предприятия, а мелкие, чем крупные, и выступать в нишевые рынки. Небольшое повышение объема на прибыль предприятий могут принести значительное увеличение прибыли. Когда вы ПУМ окраины бизнесмены предлагают увеличить их продажи доходы без увеличения их переменные издержки или предложить сократить свои переменные издержки без негативное влияние на их доходы.

2. Партнерство с оборота бизнесмены. А оборот бизнеса деньги на большой объем. Большинство оборот предприятий сырьевого бизнеса, крупных, а не мелких, и служат массовые рынки. Значительное повышение объема на оборот предприятия должен принести существенно улучшить прибыли. Когда вы ПУМ оборот бизнесмены предлагают увеличить их продажи доходов при сохранении действующих средств требованиям постоянным или их снижения. Кроме того, можно предложить для сокращения оперативных средств требованиям, сколько не уменьшают доходы. Оперативные средства требованиям могут быть уменьшены за счет сокращения текущих переменных издержек или перемещения некоторых из них в лизинг или внешних активов вместо покупки их.

   Улучшение цикла времена оборот бизнеса, такие как его время на рынок или для выполнения курса, являются наиболее экономически эффективных стратегий для повышения своей эффективности менеджера. К ускорению цикла раза, можно увеличить объем отгруженных товаров и плата. Это ускоряет денежный поток без увеличения объема продаж за счет увеличения скорости сбора кредиторской задолженности. Ускорение выполнения заказа цикла также сокращает перечень расходов на сокращение объема финансовых средств, которые расходуются в рабочих активов. Ускорение коллекции убраны еще на тех же средств. Каждый эксплуатационного цикла, что вы ускорить повышает производительность путем сокращения менеджером в удельные затраты труда и материалов.

3. Партнерские отношения с центром затрат менеджеров. А стоимость центре менеджер занят с текущих операций в наиболее экономически эффективным образом на основе передовой практики, TQM (тотального управления качеством), непрерывной инновационной деятельности и JIT (точно в срок) кадастра. Стоимость центра руководителей R и D, производство, строительство, маркетинг, информационные системы, людские ресурсы, всегда измеряется их вкладом в стоимость. В результате работы потоков и цикла времена ключевых показателей эффективности для них. Материалы впустую, впустую время и деньги впустую постоянно целей для совершенствования.

   Возможности применения консультативной Продажа стратегии сокращения издержек клиентов расширяется пропорционально возросшие потребности клиентов неустанно стремиться к святым grail нулевой стоимости. Хотя переменные издержки всегда предпочитает цели PIPping на Боинг, как и на многих других капитальных затрат предприятия, "Лечим все расходы, будь то фиксированные или нет, в качестве переменной, и задача их".

   Филип Кондит, "Боинг" в СЕО, связал затрат для каждого менеджера КПЭ. Каждый объект отвечает за стоимость его запасов в расчете экономической отдачи от единицы. "Все бонусных программ стимулирования и определять на этой расчетной экономическую отдачу." Все прибыли, повышение предложения на Боинг в поставщики должны сделать то же самое