Десять шагов, чтобы помочь вам дифференцировать и нейтрализовать конкуренцию при продаже продукции

Share

|

Чтобы помочь вам дифференцировать себя и нейтрализовать конкуренцию, я предлагаю десять ключевых составляющих эффективной, творческие презентации. Они применяются ли вы представить лицо, комитет или группа.

1. Наслаждайтесь себе. Наслаждайтесь, чем вы занимаетесь. Продажа - веселая, а не битва умов между клиентом и продавца, так и ослаблять пользоваться. Поверьте в себя и то, что вам продают, поддерживает право психического отношения. Добавить свой стиль энтузиазм и несколько развлекательных, а также информативный. В конце концов, вы на сцене. Общение вашей веры в себя и свой продукт или услугу, демонстрируя искреннее энтузиазмом. Привлекать клиентов, когда и, в случае необходимости. Я говорю моим клиентам, что я продаю ввести поезд обращения. На моих семинарах Вы собираетесь получить что-то, но вы получили удовольствие от этого процесса. Когда в последний раз вы узнали что-то, что было скучно или представлены в lackluster моды? Вы, вероятно, haven't - скука подавляет обучения. Ваш возродить энтузиазм, и в случае необходимости представить в gusto.

   Еще один аспект, пользующиеся себе ищет хорошие, добрые чувства. Я часто указывают на наиболее важные представления в день, для себя в зеркало. Вы должны быть уверены в вашей явки до уверен доставки. Люди любовь для визуализации и визуальной смысле очень, очень силен. По сути, это визуальное впечатление, что делает наибольшее воздействие. Помните, что люди покупают вы их глаза в 10 секунд. В результате наши словесные содержание могут быть практически smothered в вокальных и визуальных компонентов.

   Исследования свидетельствуют, что believability на сообщение оценивается по трем элементам; 7 проц словесные, 38 процентов вокальных, и 55 процентов нагляднее. "Что вы делаете говорит так громко я не могу услышать, что вы говорите." Великих слов говорят Ральф Эмерсон.

   В подшутить над все начинается с процесса поиска и добрые чувства. Дон лучшие снаряжения, заполните легкие, с уверенностью и в течение десяти секунд вашей аудитории будет впечатлен Вашей презентации.

2. Подготовка и подготовить несколько. Подготовка - это ключ к плавному, жидкости презентации. Любые добрые семинар по презентации навыков вам скажут, "Не пытайтесь устранить бабочек, просто заставить их летать в группы." Когда бабочки - это форма позитивной энергии, что поможет вам начать и сделать плавный переход в теле представления. Вот основного, что я использую: Каждые пять минут презентации требует времени один час времени для подготовки. Так, 15 - минутная презентация требует как минимум трех часов подготовки. Поверьте мне, эта формула работает. Как один анонимный цитатой предположить, что "каждый раз, когда Вы открываете ваши уста, ум на парад." Подготовка обеспечит вашей парад выглядит ровно звучит ровно, и dazzles аудитории. Сделать свежие, не консервированные.

   Еще одно предложение состоит в том, чтобы повторять ваши представления его доставку вслух к стене. Выберите тихом месте, возможно, на дому, стенд назад от стены, затем проходят через ваше выступление, по крайней мере, устной части. Если делать это несколько раз в стену, вы будете поражены, насколько легко, когда вы делаете это жить.

   Как профессиональный основного выступающего, я провожу дни подготовки к полдня основным. Вот другой основного: Будьте осведомлены о том, когда вы создадите. Не используйте ценных продажа часов, чтобы сделать домашнее задание.

3. Знай своего клиента стиле типа. Рассмотрим, как можно разработать свою презентацию обратиться к стилю различных типов. С докладом на директора должны быть совершенно иные, чем к Socializer или Тинкер. Каждый стиль имеет различные ожидания, которые нельзя игнорировать

   • Socializer. Должно быть весело, веселой, и интересной. Продать sizzle более стейк. Сделайте ваше выступление красочными и оптимистичной, показано, как ваш продукт или услуга будет способствовать укреплению вашего клиента статус и значимость.

   • Директора. Должен быть коротким, до точки, деловой, с изложением основных моментов. Время будет ограничено тем, не тратьте его с цепочкой или ненужных деталей. Представить факты и результаты, которые они могут ожидать увидеть. Дайте варианты, где они могут принимать решения.

   • Мыслителя. Должно быть логичным, информативными и подробно направленность. Мыслители очень аналитического, ищет точной информации, честности и надежности. Вернуться Вашу презентацию вспомогательную документацию и данные и много технических недоделок. Не ожидать решения в этот день. Мыслителей необходимо время для mull она более, разработка любых возможных ошибок. Упорядочить конкретные сроки для принятия последующих мер.

   • Relater. Должно быть чувствительны к народу стороны бизнеса. Спросите на мнения и чувства и показать, как ваши решения будут совместимы с другими департаментами компании. Используйте много ссылок и характеристики. Relaters должны знать, что другим клиентам поддержку Вашего продукта или услуги. Они, как правило, норма, руководствуясь обычной, так что не сделать ваше решение слишком странным или outlandish.

   При представлении в комитет или более чем одного человека, приспособить свою презентацию в стиле типа, принимающему решения в группе. Определить, кто является ключевым лицо до начала заседания и дизайн Вашего представления и Ваш подход с учетом его или ее стиль. Вы не можете быть всем для всех людей, это даже не пытаться. Оно делает для очень неловкое представление, если вы пытаетесь удовлетворить каждого по плавающей среди четырех стилей. Я предостерегаю вас. Не настоящее, пока вы не определили, кто будет там и почему. Не стоит вдаваться в презентации слепых; Сделать домашнее задание. Если вы не можете удовлетворить членов комитета до начала представления, по крайней мере, поговорить с ним по телефону для определения их стиля и их роль в процессе принятия решений.

4. Привлекать чувств. Китайская пословица гласит: "Скажи мне, я буду забывать. Покажите мне, я, наверное, помните. Привлекать меня, я понимаю. " До 82% того, что мы узнаем через зрение. Воспользуйтесь этими выводами и включать visuals, где можно, в пределах разумного. Чем больше чувств вы можете вступить в ваше выступление, тем лучше - визуальные, звуковые или kinesthetic (коснуться его, чувствовать его). Исследования показывают, что визуальное вклад вносит наибольшую отдачу. Психологи согласны с тем, что просмотр в три раза что-то имеет неизгладимое впечатление и улучшает удержание и напомнить. Однако, не показывать до следующего представления с 56 накладные colorfully представлен PowerPoint.

5. Будьте пользу ориентированной. Люди не то, что купить что-то, они покупают то, что что-то делает. Избегайте представления Ваших особенностей, они ничего не делают для стимулирования клиента к действиям. Выгоды будут. К говорим вам сохранить преимущества вашего клиента основное внимание было уделено "Что в нем для меня" аспект. А отрезвляющие мысли рассмотреть при представлении: Ваш среднем клиенты будут немедленно забыть 50% того, что вы сказали им, и лишь после 48 часов будет забыть до 75% от вашего сообщения. Ой! Все больше оснований captivate клиентов сведения с использованием всех своих чувств, представляя выгоды, и радуется.

6. Избегайте корпоративного жаргона. Ничто теряет клиентов быстрее, чем заблуждение. Не используйте gobbledegook, что может запутать их; Пользоваться родным языком и их lingo и представить разъяснения в случае необходимости. Мое предложение заключается в представлении простых понятий, а затем сложных в конце представления. Представляя простой концепции в начале поможет теплый аудитории вашего стиля и облегчит им понять сложных позже. Заказчикам скептически razzle - ослепления презентаций; Прямота и честность должна быть вашим ориентиром.

7. Превышает ожидания. Первый шаг заключается в том, чтобы знать, что 100% - это, то превышать его. Знать то, что ваш клиент ожидает от вас. Вы только узнал, что, задавая. Если вы четко понимать, что 100% знак, вы рискуем, огласивший решение, которое не соответствует ожиданиям. Передача решения, что вы рады мало до продажи, если она только на 90% клиентских ожиданий. Еще раз, что может быть причиной вы избили на цене. В 90% решение не вырезать его, не сегодня.

   Для превышать ожидания, осталось только идти дополнительный дюйм, а не дополнительные усилия. Все это займет это немного дополнительных усилий, чтобы клиенты что-то они не ожидали. Превышает ожидания, обеспечивая дополнительные неожиданные 1%: В 1% решения. Он действительно не намного превысят ожидания. Подобно тому, как мелочи могут превратить клиента покинуть, мелочи станет клиентом о. В качестве примера на 1% решение будет так же, как Вы покидают магазин с Вашим новым плеер, продавец вас касается остановок вам на дверь и сказал: "Спасибо за бизнес, я ценю это. Почему не Вы перейти к стойке и выделить свободное КР по вашему выбору? Это по мне. " Будет, что убедить вас? Несомненно, он. Возможности вернуться на позитивных словах, безусловно, заслуживает инвестиций за предоставление свободного КР. Помните, однако, не существует двух одинаковых клиентов. Не каждый клиент ценит свободное КР поэтому вам нужно изменять ваши 1% решений. Каждый клиент имеет уникальный набор ожиданий и представлений о том, что должно быть выявлено в ходе Discovery шаг. Разумеется, то, что не две презентации или решения будут одинаковыми. Я считаю, что теперь вам доставить решение, которое 101% надежды - под обещание - и overdeliver. Не просто удовлетворить клиентов - их удивление.

8. Будьте профессиональным. Ваш единственный вариант, как продажа предприниматель должен руководствоваться профессиональный кодекс поведения: ходить разговоры. Очень важно, чтобы Ваше устное выступление быть синхронизированы с вашей визуальной презентации. Это означает, профессиональный звук и найдите профессионала. Не появляется нетерпением, как bum но тона ради, или наоборот. Кроме того, использование профессионального языка, не клянусь или использовать жаргон. Даже если клиент пользуется красочными превосходной, не ниже себя. Поддержание уровня поведения говорит, что вы профессиональный, подлинного продаж предпринимателем. Да, быть лично, но не участвовать в деятельности или цепочку, что подрывает Ваш авторитет или вашего профессионального поведения. Кроме того, быть последовательным. Клиенты скептически и с подозрением относится к несовместимым поведение. Вы напряженно работали, чтобы добраться до представления этапе. Не удар ему время противоречит всего процесса продаж. В Последовательное Типовые требования профессиональных последовательности на каждом шагу - не вести штук.

9. Возьмем, к клиенту на презентацию. Вместо пытаются принять все свои материалы для Ваших клиентов, он может быть проще и немного волнительно принимать клиентов вне офиса на экскурсию. Принять их на осмотр Вашего объекта и, возможно, показать им ваш продукт уже используется в одном из Ваших клиентов местах. Я знаю продавцы, которые налета потенциальным клиентам туры их головной офис и встретиться президент, и некоторые из сотрудников, которые будут заниматься их обслуживанием. Вновь большинство людей визуально, поэтому воспользоваться этим и показать им угодно вам шанс. Это стоит поездки и инвестиций.

   Такой подход также сообщает гордости и ясно показывает вашу приверженность к отношениям, а также убежденность в том, что Ваше решение подходит для них.

10. План действий. Не ограничивать вашу роль в том, что на просмотр. Как предприниматель вы, чтобы представить весь пакет, который включает в себя следующий шаг - план действий. Не завершить, "Спасибо за то мне дюйма Я позвоним Вам на следующей неделе." Задать обратной связи, затем определить конкретный призыв к действию. Это может быть конкретный день и время для последующей деятельности, назначение на последующие поездки, путешествия, встречи с разработкой людей, и так далее. Не оставляйте пустыми руками.