Преимущества и недостатки Предполагаемые значения и количественные значения

Предполагаемые значения

Share

|

Клиенты использование субъективных оценок, как эмоции, предрассудки, предпочтения и опыта выделить ценность благ. Преимущества и воспринимаемой ценности трудно доказать или опровергнуть.

Пример

Ли Скалистых гор ароматов Coors легкими вкус лучше, чем в долине Миссури ароматов Будвайсер? Это зависит от Ваших индивидуальных предпочтений. Поэтому вкус воспринимается ценность.

Примечание

Хотя субъективный, пособий и воспринимаемой ценности могут восприниматься долларовых придают им. Например, "улучшения" вкуса одно пиво может быть стоит один доллар больше воспринимается стоимость шести пакет, чем другое пиво.

Оценка стоимости

Клиенты использования объективных данных назначить ценность благ. Когда выгоды оценке стоимости, они требуют больше усилий рассчитать их сумму. Однако, когда рассчитывается, преимущества оценке стоимости легко доказать - и на продажу.

Пример

Ли бутылка Coors легкими меньше калорий, чем бутылка Будвайсер? Абсолютно. Вы можете заглянуть в калориях на этикетках и подсчитать, что Coors света в сорок меньше калорий.

В приведенных ниже таблицах показано, каким образом выгоды и стоимость типа применяются к сотовому телефону и бутылку hickory по сайту соусом барбекю.

Сотовый телефон функции (Вы - мн)	Преимущества (Вы - мн)	Тип значения (количественные или Предполагаемые)
Digital Signal	Улучшает прием	Предполагаемые значения
	Увеличение заряда аккумулятора	Оценить
	Продлевает разговорного времени между перезарядок	Оценить
Руки - без операции	Увеличение безопасности	Предполагаемые значения

Особенности соусе (Вы - мн)	Преимущества (Вы - мн)	Тип значения (количественные или Предполагаемые)
Хикори Флавор	Улучшает вкус	Предполагаемые значения
	Исключает расходы на древесной щепы	Оценить
	Устранить время и счет гриль-парти	Оценить
Жир - без ингредиентов	Сокращает граммов жира приема	Оценить

Примечание

При оценке стоимости использования, убедитесь, что можно объяснить (если спрашивает), как функция технически обеспечивает благо. Например, цифровой сигнал распространяется разговорного времени между батареи, поскольку он потребляет меньше электроэнергии в процессе передачи голоса, чем аналогового сигнала.

Примечание

Те же функции могут дать выгоды с восприниматься и оценке стоимости.

Преимущества продажи воспринимаются стоимости

Когда вы продаете преимущества и воспринимаемой ценности, то вам не нужно доказать логической связи между функциями и преимуществами. Преимущества могут быть то, что вы говорите они; Вы просто не могут доказать их. И наоборот, клиентов и конкурентов не может опровергнуть их. Это ваши слова против них.

Из-за высокого уровня доверия, ваши долгосрочные клиентами являются более восприимчивым принять преимущества и воспринимаемой ценности по номинальной стоимости, чем новые перспективы и конкурентов. Поэтому использовать как много преимуществ при оценке стоимости сроки, когда вы продаете новые перспективы, которые не могут полностью оценить Ваш надежности еще.

Пример

Ли вливание hickory по сайту соус на жареных кур продукцию как вкусный обед, как barbecuing курица с древесной щепы? Кентукки Фрайд куриные претензии он и вкусом испытаний доказать это (в соответствии с KFC).

Недостатки продажи воспринимаются стоимости

1. Вы ущерба, если Ваш авторитет независимого документации заставляет усомниться в вашей воспринимается стоимости претензий. Кроме того, когда одна претензия получает опровергли, все ваши претензии к себе пристальное внимание.

   Пример

   А продавец снабжения промышленности доклад доказывает его компании в области цифрового приема является 10 процентов четкой, чем конкуренты, которые утверждали аналогового ввода их было только хорошо. Теперь конкурентов "других требований, таких, как батареи продлил жизнь, а подозреваемый.

2. Клиенты, которые в конечном итоге купить по ощущаемой ценности товара изменить свое решение часто. Вы никогда не знаете, как их последний эмоциональной привязанности или личные предпочтения влияют на их приобретение решений. Предполагаемые значения не имеет конкретные доказательства, с тем противоречивых требований путаницу. Когда существует достаточно путаницы, клиенты используют определенность низкая цена или сроки поставки быстро очистить его. - А принять их на обед и меньше - Ваша цена стратегии часто поверхностей в таких ситуациях как продукты становятся товарами.

   Пример

   Другой продавец претензии (без доказательства), что его новый тип сотовых телефонов предоставляет наилучшие прием, но стоит дешевле. Клиенты попробуем выяснить, каким образом компании могут предложить так называемый лучшим сервисом. Цена войны - и обеды - имеют право за горами.

3. Хотя можно (и делают) выиграть продаж воспринимается ценность, очень сложно получить компенсацию за предоставление большей стоимости по сравнению с конкурентами, даже если вы делаете. Вы в конечном итоге, как вынуждены соответствовать ниже цены конкурента, которые вы знаете предоставляет менее стоимости. К сожалению, если вы не сможете оценить ситуацию, Ваши клиенты либо не могут.

Примечание

Чем больше вы зависеть от продажи воспринимается ценность, чем больше вы должны полагаться на ваши личные отношения с клиентом. Напротив, чем больше вы зависеть от продажи оценке стоимости, тем меньше вам придется полагаться на личные отношения. Двойной выигрыш состоит в том, чтобы иметь сильного личные отношения и оценке стоимости.

Преимущества продажи оценить

Стоимость измеримые выгоды трудно спора или скидка клиентов, так и конкурентов.

Пример

А продавец объясняет, как цифровой сигнал (функция) требует 20 процентов меньше электроэнергии, чем аналоговый сигнал для обработки. Поэтому его аккумулятора составляет 20 процентов больше, чем в аналоговом телефоне. Как эта функция производит выгоды не только логической, но и к оценке клиентов. Благодарность за факты, они принимают продавца к обеда.

Вы используете отраслевым стандартам или доклады независимых экспертов, чтобы поддержать актуальность Вашего измеримые выгоды. Вы также использовать их опровергнуть конкурентов преимущества, которые зависят от ощущаемой ценности товара. Вы продемонстрировать клиентам свои знания в отрасли.

Пример

А продавец предоставляет Федеральной торговой комиссии (FTC) сообщают, что свидетельствует о том, как цифровой сигнал использует 20 процентов меньше электроэнергии, чем аналоговый сигнал. Этот доклад поддерживает его батарея выгоды. Он также опровергает встречных на аналоговых телефонных конкурентов, что нет разницы между батарея аналоговых и цифровых телефонов.

Недостатки продажи оценить

Вы должны доказать, что ваши стандарты оценки являются действительными. В ошибочной "факт" ставит под угрозу ваши действительные претензии. Когда вы продаете по оценке стоимости, чтобы ваша информация ошибок. Вы должны иметь два независимых проверок и оценке в случае, если один становится подозреваемым.

Пример

В продавец использует устаревшую доклад FTC. Сейчас он нуждается еще признанным авторитетом (не считая его менеджер по маркетингу) для обоснования "20 процентов меньше энергии" пособия.

Вы с проблемой конфликтующих требований, которые имеют свои собственные доказательства. Вы постоянно проверяете свои технические знания, когда вы продаете оценке стоимости. Вы должны быть достаточно осведомлены доказать ваши преимущества при опровергая конкурентов встречных.

Пример А продавец выпускает промышленности доклад показывает, что в среднем клиенты не пополнения их аналоговых телефонов больше, чем цифровых телефонных пользователей. Цифровая телефонная продавец должен сейчас предлагают доказательства, чтобы опровергнуть этот доклад претензий.