Зоны выступает и окончательное решение Maker

Три человека встать между вами и успешной продажи: клиента gatekeeper, адвокат, и окончательное решение в Интернете (жирности в с.в.). В мелких, децентрализованных, и меньше бюрократических компаний, то же лицо может выполнять две или три из этих ролей. Иногда, человек претендует на себя роли они не играют. Ваша задача - выяснить, какую роль каждый человек действительно играет. Вы должны знать, не думайте, который дает окончательное "да" на покупку вашей продукции.

Примечание

Большинство продаж теории разорвать контакты на две группы, на уровне С и Д уровне. С уровня состоит из главного исполнительного директора (СЕО), главный действующих лица (COO), главного финансового директора (CFO), руководитель информационных технологий сотрудником, и так далее. Д уровне состоит из директора и руководители департаментов, таких, как операции, финансы, машиностроение, бухгалтерский учет и обслуживание клиентов. Убедитесь, что вы понимаете, как С и D на уровень целей, получить поддержку всей организации.

Роли в порядке их способность выдавать заказы, если они три разных народов, заключаются в следующем.

Зоны

Зоны играть интересные роли. Они либо открытие или закрытие ворот на ваши усилия, чтобы добраться до защитников или окончательного решения. Они могут сказать, первоначально не для реализации Ваших возможностей продаж, но не окончательное "да" на приобретение вашей продукции. Тем не менее, если они считают, вы берете своих целей серьезно, хранителей предоставить ценную информацию. Они знают, какие цели интерес сторонников и FDMs наиболее и детали фильтров. Они также могут сказать вам, что лучше всего строить отношения с ними.

Хранителей "областях знаний в основном технический или оперативный характер. Их цели часто больше похожи на требования или спецификации. Покупка агентов использовать зоны, чтобы помочь им вставить технического языка в запросах предложений (RFPs). Сторонники и FDMs мнение как внутри зоны консультантов. Если продукция входит в сферу их компетенции, вашей продукции должны соответствовать их техническим требованиям. Из-за их технического характера, как зоны для обсуждения конкретных продуктов и функций, а не общих целей.

Компании часто используют внешних консультантов, как внешняя зоны. Они дают указания, как наилучшим образом достичь своих целей. Как хранителей, они тоже могут дать вам первоначальную нет, но не окончательное "да". Роль консультантов поверхностей при обсудить фильтры планов или альтернативные s. Когда хранителей показать неопределенность своих целей или фильтры, не удивляйтесь, если, как внешних консультантов. Компании нанимать консультантов, чтобы помочь им уточнить свои цели, сделать их измеримыми и устранить неопределенность.

Защитники

Защитники получить наибольшее благо от любых предлагаемых целей. Они несут ответственность за обеспечение Ваших продуктов достижения своих целей. Защитники стать вашей внутренней продавца, поскольку они наиболее заинтересованы. Они становятся Ваш тренер - автобусе, который хочет вас завоевать. Они продают плодами своих целей - и вашей продукции - в их организации, вы там время. Они знают, что нужно для получения жирности в с.в. сказать "да". Нередко защитник рекомендацию все, что нужно для получения заказов. В жирности в с.в. утверждение - это просто резиновая печать.

Иногда адвокат скажет вам, что он или она не нуждается в вас выступить. Адвокат хочет обрабатывать ее на свою собственную. Эта ситуация часто происходит потому, что адвокат не уверен, что вы будете говорить в присутствии своего босса. Попросите вашего адвоката, если есть какие-то темы он не хочет вас выведу на встрече с босса или другие. Вы будете продолжать развивать доверие как доверенным с таким подходом.

Вам также необходимо указать адвокату, что если вы не на заседании, без каких-либо вопросов / проблем может взять на жизни собственных и поставить под угрозу цели он хочет достичь, если эти вопросы не будут решены своевременно. Предлагаю сделать свою презентацию, а затем оставить это защитник, и его босса могут обсуждать любые вопросы без вас там. Однако согласны ждать вне (и из earshot), пока они не вызывать вас, когда они завершили свои внутренние дискуссии. Ответ все опасения на тот момент или создать вернуться заседания, если нужно просмотреть эти проблемы с вашей сбыта.

Каждый выигравший с таким подходом. Вы настоящее время (в конце концов, никто не может сделать презентацию лучше, чем вы или они должны работать в вашей компании в качестве продавца), то клиент получает для обсуждения вопросов, в частных, и вам решать любые проблемы сразу, так что и ваши адвокаты цели, не в опасности.

Их роль приобретает решающее значение для вашего успеха, если Вы не можете встретиться с жирности в с.в.. Теперь Вам нужен адвокат продавать свои официальные предложения на них. Если формат Вашего предложения должным образом, они будут направлять адвокатов в их продаже усилий. К внимание цели, измеримые выгоды, ГП, и уникальные преимущества в ваших предложений, адвокаты продать оценке стоимости же образом вы делаете.

Примечание

Спросите у первых контактов обратить организационную схему, чтобы помочь определить свою роль в компании. Попросите их подготовить свои прямые подчиненные, и руководитель ящиков. Попросите их также делать какие-либо пунктир ящики (должности). Узнайте, как эти позиции (человек), взаимодействовать с ними в связи с закупками решений и объем власти (политическое влияние) у них есть.

Окончательное решение органов

В сказав, что "buck останавливается здесь," определенно относится к FDMs. Они освобождения или выделить деньги для достижения предлагаемых целей. Они также дают окончательного утверждения на оценке особенностей четырех предпосылок. Если они решат передать свои обязанности, они решают, кто станет помазал жирности в с.в.. Иногда они пропустить адвоката и назначить gatekeeper как жирности в с.в.. Это еще одна причина не игнорировать целей и фильтры зоны.

Примечание

Рассмотрим эти два требования, как кислота испытанием для жирности в с.в.: Они должны быть в состоянии (1) высвободить средства и (2) утвердить ГП используются для расчета стоимости полученных от достижения конкретных целей.

Размещение окончательного решения органов

Вы попробуйте найти FDMs с помощью клиента знания, опыт, образование и предположения. Вы также можете найти FDMs путем анализа продаж возможностей вы потеряли и победил в аналогичных размеров организаций и сегментов рынка. Задайте себе вопрос, "Какие позиции сделал окончательных решений, связанных с этих продаж?''

После рассмотрения ваших ответов фактор еще один аспект, чтобы завершить оценку. Вы связаться позитивный, нейтральный, или отрицательный клиентов? Использование ваших ответов в качестве ориентиров, Вы:

Для положительных клиентов, начала на том же уровне контактов.
Для нейтральных клиентов, где вы были успехи, начала на том же уровне. Начать один уровень выше, где вы потеряли продаж.
Отрицательная клиентов, начать на один уровень выше, чем положение Ваших положительных клиентов.

Типы клиентов	Ранее связь уровнях	Пересмотренная связь уровнях по сравнению с позитивным клиентов
Позитивный	Позиция X	То же уровне
Нейтральный	Должность Y	То же (успешные) и на один уровень выше (неудачной)
Негативное	Должность Z	На уровень выше

Нисходящее часто бьет снизу вверх продажи

Многие общественные деятели (Артур Кларк, Марк Твен, и Генри Киссинджер) отметили, что дискуссии среди ученых становится порочный потому так мало поставлено на карту. В дебаты, когда вы начинаете вашу продаж требует, многое поставлено на карту. Если начать продажи требует с gatekeeper или сторонники, он может блокировать вас от жирности в с.в.. Если начать с жирности в с.в., он или она могут перенаправить вас на зоны или адвокатов, которые считают вас пошел над головой. Итак, когда вы начать? Кроме того, он зависит от возможности продажи связаны положительные, нейтральные или отрицательные клиентов. Однако, часто сверху вниз продажи средств начиная с C - должности: главного исполнительного директора (СЕО), главный действующих лица (COO) и главного финансового директора (CFO). Убедитесь, что вы знаете их целей, тенденции отрасли, положение компании на рынке, и так далее. Эти вожди будут требовать, чтобы вы, прежде чем встретиться с ними.

Сколько власти?

Когда дело с gatekeeper, адвокат, или окончательного решения, которые нужно оценить его влияние или влияние на приобретение решения. Для сравнения, присвоить повлиять один 1, 2 или 3 значение следующим образом:

Не удается определить измеримые выгоды от достижения своих целей
Определяет измеримых выгод от целей и системы оценки, используемой для расчета пособий
Определяет измеримые выгоды, ГП, и освобождает финансирования

Вы должны спросить, почему вы работали составляют предложение, если пользователь не удовлетворяет критериям, по меньшей мере, 2 в господствуют категории.

Контактная нейтральным или негативным клиентов

Начало в верхнем положении, что бы получить наиболее финансовые выгоды от вашего продукта. Вот, пожалуй, жирности в с.в.. Чем больше деятельности организационной структуры зайти на Ваш первоначальный контакт, тем более восприимчиво этих позиций к изменениям. Их перспективы более озабочены так называемой картине. Они не думаю, в плане конкретных продуктов, а ощутимых результатов. Результаты ориентированных на людей с широким целям являются прекрасными кандидатами для Вас. Они вознаграждение продаж специалистов для переноса их общих целей в оценке ценности и выгоды.

Наоборот, меньше вы начинаете по организационной структуре, тем больше людей устойчивы к изменениям. Их цели и ответственность уже. Они думаю больше в плане конкретных продуктов, чем общих целей. Они приравнять оценке стоимости с низкими ценами и быстрым поставок. Тем не менее, общие продажи ошибка - начинать с негативным или нейтральным клиентов на том же уровне (должность) вы с вашим позитивных клиентов. Хотя вы лучше знакомы с этих позиций, они не ваши лучшее место для старта. К счастью, конкурентов, подпадают под ту же ловушку, с которыми они должны обратиться в первую очередь. Во-первых одна из побед в ловушку.

Контактная позитивные клиентов

Продолжайте работать с принятии решений, которые делают продаж произойдет. Если лицо не является жирности в с.в., использование одной деятельности, один вниз стратегии. Поощряйте ваших контактов создать заседания не реже одного раза в год при жирности в с.в. ( "один деятельности''). Убедитесь в том, что если пользователь оставляет, то жирности в с.в. знает, как вас представить ценность для компании и будет передавать слова по адресу "ы замены, что упрощает для Вас сохранить компанию как позитивный клиента.

Кроме того, встречаться со свои контакты подчиненных ( "один вниз''). Если Ваша контактная листья, подчиненный может быть назначен на заполнение вакансии. Он благ вам в лицо знать целей вам достичь своей компании. Ранее целей, что ощутимые ценности, лучшие гарантии, что компании не только контакты, остаются те позитивные.

Примечание

Большинство продавцы имевших продаж успехи занимающихся зоны или выступает редко встречаться с жирности в с.в.. Они не считают, что они имеют никаких оснований для удовлетворения других, чем для связи с общественностью. Опять же, это свидетельствует Вам прекрасную возможность продаж с целью вытеснения конкурентов. Ничто побивает удивлением смотреть на конкурентов стоят, когда они узнали они потеряли продажи вы - и они даже не будут знать, что Вы или свои контакты "Хозяева существует.

Контактная Gatekeepers или Защитники на жирности в с.в. в Запрос

Часто FDMs требует, чтобы Вы получить разрешение адвокатов или зоны до их выхода закупочного процесса. Вы используете жирности в с.в. интерес, чтобы помочь повысить уровень заинтересованности адвокатов или зоны, когда вы их удовлетворения. При обращении адвокатов или зоны, даже на жирности в с.в. просьбу, чтобы Ваше внимание на их целей и фильтры первого. Вы получаете поддержку хранителей и защитников, когда вы помочь им в достижении их целей. Они не могут быть такими же, как жирности в с.в. цели, но они должны быть соблюдены. В противном случае, вы не сможете сделать его к жирности в с.в.. Хороший знак их поддержки, когда зоны или выступает рекомендуем вам встретиться с жирности в с.в. после вашей встречи.

Примечание

Большинство bruised egos происходить незаинтересованных или враждебные зоны или защитников, когда Вы свяжитесь с жирности в с.в. после первоначальных контактов с ним. В нейтральных и негативных клиентов, вы можете начать, а где нужно - в конечном итоге с жирности в с.в.. Наконец, я FDMs или защитников - не вы - возлагают полномочий, ответственности и важности для людей и позиций.

Однако, хранителей и защитников будут приятно удивлены, когда вы сообщите им, что вы обсуждать только общих целей, системы оценки и измерению выгоды с их начальников, а не конкретные товары. В конце концов, это их работа.

Получить первую пятерку Буззинг

Если вы еще не уверены к кому обращаться, использовать верхней пять подход. Перейти на перспективу в Интернете или звоните в приемной и узнать имена верхней пять позиций или C уровнях, что, скорее всего, будет пользоваться цели достигнуты вашим уникальные преимущества. Отправить же письмо с описанием каждого из потенциальных целей, измеримых выгод, и системы оценки. Включить ссылки с подобных позиций компании. Поместите сс в нижней части письма с именами других людей, отправленные ему. Поместите в письме на верхней позиции даты, на которую вы планируете сделать последующие телефону (двух недель с даты поставки). В другом письме, ссылка дата вашего последующих слово.

Ваша цель - создать внутренний модный ( "Эй, вы, что письмо ...?'') Звоните наивысшее положение первой и посмотреть, что произойдет. Работа путь ваш список (в случае необходимости), но всегда сослаться на буквы и другие, которым оно было отправлено, когда вы начинаете ваши последующие телефонные звонки. В худшем, они будут знать, что Вы сделали ваши домашние и понимания своей отрасли.

Примечание

Без оценке деталей, трудно провести различие между директивных функций. Проверка расплывчатым и общая информация не вызывает никаких разногласий между директивным поверхности. Чем больше сведений вы получите, тем больше вы можете определять решения, авторитет и влияние.

это статья добавлена Патриция Терроне