Пропаганда

Продавцы с нетерпением ждать, pounce на первой же возможности, что даст им возможность выступать, почему их продукция идеально подходит для участия заказчика. Они только слушать подробности о боли, сроки, бюджеты, и руководителей. Если возможность не представлять себя, их силы продукт дискуссий в цепочки. Из нигде не идет на такие вопросы, как "Итак, Джон, вы знакомы с нашей продукцией"? Эти вопросы обычно не имеют ничего общего с тем, что клиент говорил. В продавец нуждается не слишком озабочены тем, что Джон не слушать либо. Он тоже отказался пытается выяснить предприятия стоимость его продавец вопросы.

Когда, наконец, возникают дискуссии, которые могут раскрыть цели, измеримые выгоды, и государственные, эти продавцы возникают проблемы delving в них. Они не имеют достаточных знаний для бизнеса формулировать вопросы для расширения клиента замечаний. Поэтому они избежать неловкой позиции задают вопрос они не могут ответить ни. Например, было бы трудно для продавца спросить клиента, "Каким образом вы оценке вернуться на улучшение безопасности"? Без знаний о ГП, как доллара за распад или расходы на ложные тревоги, продавцы могут найти себя скремблирования, если клиент спрашивает: "Что вы в виду?"

Эти продавцы растратить их дополнительные слушать время разработки продукта ориентированы вопросы, а не клиента ориентированы них. Тем не менее, они имеют только свои вопросы вины. Их вопросы, определяет повестку дня, какие темы обсуждать клиентов или не обсуждать. Недостатки такого выбора очевидны. Каждый принимает огромный риск (незаполненные ожидания или потери от продаж), когда продавцы предлагают продукцию, не зная, как достичь измеримые выгоды клиента цели в рамках их фильтры. Пропаганда силы продавцы во второй выбор, который берет на себя.

Если

В продаже, как в повседневной жизни, предположений может создать проблемы для тех, кто не психические. Если работает на простом принципе, что продавцы знают, как клиентов, план по завершению их предложения лучше, чем они. Поэтому, чтобы сохранить их время и усилия, продавцы полный своих клиентов предложения по их малейшей паузы или дыхание. Как продукт подготовленные продавцы, они, естественно, выполнять свои продукты интерес клиентов. Поэтому, естественно, они конец клиентов наказание со ссылками на продукты - один надежный способ отметьте галочкой клиентов.

Хотя прослушивания монологов продукт, клиенты также использовать бонусные время реализовать свои предположения были правильными. Многие продавцы только хотите обсудить свои продукты для оценки клиента интерес к покупке. Поэтому клиентам оставлять свои ответы расплывчаты. К счастью, это легко продавцы дать себя загрузить. Вы просто заменить себя с самым мощным инструментом активного прослушивания, которое прогнозирования. Вы замены товара с сосредоточить внимание клиентов.

Прогнозирование

Прогнозируя пользуется быстрее, слушая ваши возможности. В течение половины периода времени, когда клиенты говоря, вы можете быть стратегическое мышление. Принять этот бонус время подумать о том, как измерению информации клиентов является поставки. Измеримые информацию относительно чего? Вы ответили правильно; Это их G oals, F ilters, M easurable выгоды, и S ystems оценок (GFMS).

Когда Вы ожидаете, можно прослушать за словесные подсказки, в какой GFMS клиенты будут обсуждать дальше. Используйте эти подсказки сформулировать ваши последующие вопросы. Ключи обычно предусматривают различные аспекты целей и фильтров. Они могут варьироваться от финансовых вопросах о роли личности в различные сроки их неотложный действия своих целей. Эти подсказки помогут вам и клиенты мера друг друга потенциалом для достижения своих целей.

Например, если ваши клиенты постоянно касаются финансов в своих комментариях, такие термины, как бюджет, оперативные расходы, и paybacks всплывающие. Эти подсказки предложить ваш следующий вопрос должен искать информацию о фильтр финансирования и обоснования расходов. Зачастую клиенты означает, что чувство неотложности существует. Условия такие, как жесткие графики, сроки поставки, порядок требования к обработке и немедленного внимания поверхности. Эти подсказки свидетельствуют о том, что ваш следующий вопрос должен искать информацию о фильтрах бюджета, запуска решения или даты завершения.